Tôi là một giáo viên, trước hết và trên hết. Không phải là một giáo viên trong lớp học (mặc dù tôi cũng đã làm điều đó) mà là một nhà giáo dục tiêu dùng. Khi tôi quan sát các đồng nghiệp trong ngành của mình bán hàng, có một điều tách biệt giữa thành công và thất bại:quan điểm của khách hàng.
Đúng là sự tự tin là chìa khóa để chốt doanh số và quá tự tin có thể còn nguy hiểm hơn sự thiếu hiểu biết.
Hầu hết khách hàng không đến cửa hàng của tôi vì họ có thể tự sửa chữa nhưng không chọn. Họ đến cửa hàng của tôi vì họ rất ít hoặc không biết vấn đề là gì. Trên thực tế, một phần lớn khách hàng không thể bắt đầu giải thích các triệu chứng mà xe của họ đang gặp phải.
Sau đó, hơi ngạc nhiên là họ lấy mọi lời từ miệng tôi bằng một hạt muối. Một số thậm chí còn hết sức thù địch. Tầm nhìn của họ về ngành sửa chữa ô tô là một bầy cá mập vây quanh một con hải cẩu bị thương.
Một điều tôi sớm nhận ra là hầu hết khách hàng không có ý tưởng gì về xe của họ. Họ không dừng lại một giây để xem xét việc bảo dưỡng thích hợp bên ngoài cần gạt nước, đèn pha và điều hòa không khí.
Một số thậm chí không nhận ra khi toàn bộ cần gạt nước đã bị xé ra khỏi lưỡi dao. Nó giống như cố gắng sử dụng một cái chổi cao su không có gì ngoài tay cầm để thực hiện công việc. Tuy nhiên, khi tôi chỉ ra điều này, cái nhìn mà tôi nhận được giống như thể tôi đang nói với họ rằng một người ở bên kia thế giới đã có một tích tắc. Rõ ràng.
Không có gì ngạc nhiên khi họ không thay dầu phanh. Họ có thể chưa bao giờ nghĩ rằng có một thứ như vậy. Đối với tất cả những gì họ biết, nó có thể nằm ngay đó trên giá bên cạnh chất lỏng nhấp nháy và bên trái của vòng bi giảm thanh.
Điều mà nhiều người trong số họ cho là ngành công nghiệp này đầy rẫy những câu chuyện về nạn nhân. Họ sẽ nhắm mắt làm ngơ trước một vấn đề an toàn quan trọng để không bị lợi dụng như một con ma túy hay một kẻ ngu ngốc.
Ngành công nghiệp của chúng tôi thiếu đáng kể giáo dục và tiếp cận người tiêu dùng. Đây là không gian tôi hoạt động hàng ngày. Công việc của tôi với tư cách là cố vấn dịch vụ là lật tẩy khách hàng đó để thay vì đưa ra quyết định từ một vị trí sợ hãi, họ lại đưa họ từ một vị trí quyền lực.
Quay lưng vào tường sẽ khiến bạn tức giận và sợ hãi. Bạn là một gợi ý tinh tế để tránh sa vào tâm lý nạn nhân. Khi đã đến đó thì rất khó để quay lại.
Hãy xem xét lại dầu phanh đó. Rất nhiều thợ máy không để ý đến điều này. Tại cửa hàng của tôi, khi chúng tôi lấy mẫu chất lỏng, chúng tôi kiểm tra dầu phanh xem có bị nhiễm đồng hay không bằng một dải chuyển từ màu trắng sang màu tím đậm hơn.
Phương pháp bán hàng của tôi trông như thế này:
Thưa khách hàng, khi chúng tôi kiểm tra dầu phanh, chúng tôi nhận thấy có vấn đề. Dầu phanh mới trông như dầu máy mới. Của bạn đang chuyển sang màu xanh lục.
Dầu phanh hấp thụ hơi ẩm từ bầu khí quyển giống như cách muối tác động lên khung xe ô tô của bạn. Nó hút hơi ẩm bên trong đường phanh được lót bằng đồng của bạn.
Khi chúng tôi kiểm tra chất lỏng, nó cho kết quả dương tính với nồng độ đồng tự do cao, có nghĩa là dây phanh của bạn đang bị gỉ ở bên trong.
Bạn đã bao giờ nhìn thấy một đồng xu chuyển sang màu xanh lam / xanh lá cây trong đài phun nước chưa? Điều tương tự đang xảy ra bên trong đường phanh của bạn. Chúng ta cần lấy chất lỏng cũ bị nhiễm bẩn đó ra ngoài và rửa lại bằng chất lỏng mới để không để những đường đó tiếp tục bị gỉ.
Để ý mẫu?
Tôi buộc một cái gì đó họ không biết gì về một cái gì đó họ làm. Hầu hết mọi người đều biết muối không tốt cho ô tô và nên rửa sạch để tránh rỉ sét.
Tôi lấy sự so sánh đó và giải thích cách thức hoạt động của dầu phanh, cách chúng tôi kiểm tra nó và quan trọng nhất là cách chúng tôi tiến về phía trước với việc đảm bảo rằng chúng tôi dừng sự cố trước khi nó bắt đầu.
Cung cấp cho khách hàng thông tin mà họ có thể hiểu và sử dụng là trao quyền. Những người được trao quyền không dễ trở thành nạn nhân. Họ đưa ra quyết định mua hàng từ vị thế mạnh thay vì yếu. Họ ít miễn cưỡng hơn và hài lòng hơn với việc sửa chữa.
JJ là Cố vấn Dịch vụ trong một cửa hàng dịch vụ trọn gói. Anh ấy mang đến sự hiểu biết vững chắc về các hệ thống phức tạp cho những khách hàng đang tìm hiểu về giao dịch với ngành công nghiệp ô tô.
Là người thầy có tâm, anh tin rằng khách hàng hài lòng nhất khi họ hiểu rõ vấn đề và con đường phía trước. Điều này dẫn đến việc khách hàng đưa ra quyết định mua hàng từ một vị thế quyền lực thay vì sợ hãi và miễn cưỡng. Anh ấy cũng thích các hoạt động yên tĩnh như trò chơi board phi truyền thống, đọc sách, YouTube, châm biếm và sưu tập những chiếc xe được yêu thích trước mà chúng ta gọi là đồ bỏ đi.
Sửa miếng đệm đầu thổi
Ghềnh InstaVolt được thêm vào Bắc Devon
Mitsubishi mang lại ưu đãi 10.000 dặm EV miễn phí với Ovo Energy
Sửa chữa BMW:Tại sao Bimmer của tôi rung?