Nói chuyện với cố vấn dịch vụ | Tất cả các con đường đều dẫn đến lý do tại sao

Cửa hàng của tôi có một lượng lớn những người gặp bất đồng ngôn ngữ. Ngoài ra còn có một danh sách dài những điểm khác biệt về văn hóa giữa những khách hàng đang cản trở việc bán hàng.

Một phần đáng kể khách hàng nói tiếng Anh Mỹ của tôi cũng không hiểu đủ về phương tiện của họ để đưa ra quyết định sáng suốt.

Thông thường, việc thu hẹp khoảng cách giao tiếp và thông tin này được để cho những người có kinh nghiệm chính là kỹ thuật viên. Tôi đã nhận thấy một xu hướng với những cuộc gặp gỡ này khi giao tiếp tập trung nhiều hơn vào cái gì hơn tại sao.

Một cuộc trò chuyện về một chiếc thắt lưng sẽ có xu hướng tập trung vào tình trạng của chiếc thắt lưng như là lý do để bán. Thưa khách hàng, dây curoa của bạn đã cũ và bị nứt và cần được thay thế vì nó đã cũ và bị nứt.

Hầu hết khách hàng có rào cản ngôn ngữ đến từ các xã hội nơi mà việc mặc cả không chỉ phổ biến hơn mà còn được mong đợi. Vì giá niêm yết thanh toán như vậy là một sự khác biệt và do đó, bạn nên dùng lời của thợ máy cho nó.

Trước đây tôi đã viết về việc trao quyền cho khách hàng với đủ thông tin để đưa ra quyết định mua hàng khôn ngoan. Đây là một trong những tình huống mà những chỉnh sửa nhỏ nhất đối với cao độ có thể mang lại lợi thế cho bạn.

Các đại lý xe hơi luôn cố gắng đưa bạn vào sau tay lái. Ngay cả khi bạn không thực sự ngồi trên xe, họ vẫn nói theo những cách ảnh hưởng đến hình ảnh tinh thần để trí óc sáng tạo của bạn xây dựng cấu trúc đó.

Nếu tôi đang bán một dây đai vào tháng Bảy, tôi sẽ đưa ra thực tế là máy nén được chạy bằng dây đai đó. Hãy tưởng tượng bạn đang lái xe trên chiếc xe của mình và phanh đai. Đột nhiên máy điều hòa không khí bị ngắt và động cơ ngay lập tức bắt đầu quá nóng. Trong vài giây, bạn có thể đốt cháy bản thân và động cơ của mình. Với 135 đô la, tôi có thể đảm bảo điều đó không xảy ra.

Mới hôm nay, tôi phải bán hai thanh giằng bên trong, một thanh giằng bên ngoài và một chiếc lốp thông qua dây.

Tôi bắt đầu bằng cách cho khách hàng xem chiếc xe ở quầy hàng tiếp theo để chứng minh cảm giác của một chiếc thanh giằng tốt là như thế nào. Sau đó, tôi chỉ cho họ nơi mà các thanh cà vạt của họ sắp rơi ra.

Tôi đã chốt lại bằng cách nói rằng khi thanh giằng bị gãy, bánh xe sẽ đi đến nơi nào nó thích và kéo chiếc xe của họ theo nó. Tôi nói với họ rằng nó có thể đi vào dải phân cách, vào lề đường hoặc xe tải. Chi phí cho việc không sửa xe sẽ tệ hơn rất nhiều so với việc sửa chiếc xe từ một vị trí tài chính và an toàn.

Khi có một lỗ hổng trong sự hiểu biết vô nghĩa sẽ luôn bị bỏ qua và gạt bỏ. Ai đó cần một thứ gì đó giống như một bộ chuyển đổi xúc tác mà họ thường không mua trừ khi có nhu cầu có thể chứng minh được. Đôi khi đó là đèn báo kiểm tra động cơ, đôi khi đó là đèn báo ngừng hoạt động không cho động cơ hoạt động.

Rất nhiều người tiếp cận bán hàng từ góc độ kỹ thuật sẽ bỏ lỡ một cuộc mua bán và kinh doanh lặp lại. Tôi nghe vài lần mỗi tháng về cách một khách hàng biết về tình huống mà tôi đang trình bày nhưng chưa bao giờ nghĩ về nó theo cách tôi giải thích.

Cách đây sáu tháng, một khách hàng có thanh cà vạt đã được một cửa hàng khác cho biết rằng cô ấy cần các loại thanh cà vạt nhưng cô ấy không biết chúng là gì, độ hư hỏng ra sao và do đó điều quan trọng là chúng phải được thay đổi như thế nào. Tất cả chỉ cần một chút xem nó cho chính tôi và tại sao nó lại quan trọng để cô ấy mua hàng.

Cuối cùng, tôi bán được hàng và khách hàng lặp lại vì tôi đã dành thời gian để giải thích một tình huống nguy hiểm để khách hàng hiểu nó nguy hiểm như thế nào.

Bán hàng đã kết thúc vào wh y. Khách hàng sẽ không muốn một bộ cà vạt gợi cảm giống như cách họ muốn một bộ vành gợi cảm. Là nhân viên bán hàng, nhiệm vụ của chúng tôi là tìm cách duy trì lý do tại sao đủ lớn trong tâm trí khách hàng rằng cái gì được thực hiện.

Tiểu sử của tác giả

JJ là Cố vấn Dịch vụ trong một cửa hàng dịch vụ trọn gói. Anh ấy mang đến sự hiểu biết vững chắc về các hệ thống phức tạp cho những khách hàng ngại giao dịch với ngành công nghiệp ô tô.

Là người thầy có tâm, anh tin rằng khách hàng hài lòng nhất khi họ hiểu rõ vấn đề và con đường phía trước. Điều này dẫn đến việc khách hàng đưa ra quyết định mua hàng từ một vị thế quyền lực thay vì sợ hãi và miễn cưỡng. Anh ấy cũng thích các hoạt động yên tĩnh như trò chơi board phi truyền thống, đọc sách, xem YouTube, châm biếm và sưu tầm những chiếc xe được yêu thích trước mà chúng ta gọi là đồ bỏ đi.