Trong phần hai của podcast Accenture Insurance Influencers, chúng ta sẽ đi sâu vào thế giới công nghệ bảo hiểm. Hai tuần một lần, chúng tôi sẽ chia sẻ cuộc trò chuyện mới với một VC, người sáng lập công nghệ bảo hiểm hoặc nhà lãnh đạo tư tưởng. Quan điểm của họ về tình trạng hiện tại và tương lai của ngành là gì? Họ đang tạo ra sự thay đổi cho chính mình như thế nào?
Chúng tôi đang bắt đầu phần hai bằng cuộc phỏng vấn với Scott Walchek từ Trov. Bạn có thể quen với Trov với tư cách là người dẫn đầu trong lĩnh vực bảo hiểm theo yêu cầu:vuốt sang phải để mua bảo hiểm cho máy ảnh DSLR hoặc ván trượt trước kỳ nghỉ và vuốt sang trái để tắt khi bạn quay lại.
Như chúng ta đã tìm hiểu trong tập này, Trov đã chuyển hướng từ ứng dụng bảo hiểm trực tiếp tới người tiêu dùng. Thay vào đó, họ sử dụng khả năng tương tự đó và áp dụng nó vào ô tô tự lái, đặc biệt là khi hợp tác với Waymo, nhà phát triển xe tự hành. Trong cuộc phỏng vấn này, Scott tiết lộ những điều thực sự cần có để trở thành một nhà sáng lập và doanh nhân khởi nghiệp; vai trò của dữ liệu, tầm nhìn và sự tình cờ trong câu chuyện khởi nghiệp; cũng như nghệ thuật và khoa học trong việc thực hiện một cú xoay trục duyên dáng.
Bản ghi sau đây đã được chỉnh sửa để có độ dài và rõ ràng.
Chào mừng bạn quay trở lại với podcast Người ảnh hưởng của Bảo hiểm Accenture. Tôi là Eagranie Yuh và hôm nay tôi sẽ nói chuyện với Scott Walchek, người sáng lập và CEO của Trov. Scott đã thành lập và rút lui thành công một số công ty khởi nghiệp công nghệ, đồng thời là nhà đầu tư đồng lãnh đạo và giám đốc sáng lập của Baidu. Scott, chào mừng bạn đến với podcast.
Cảm ơn. Thật tuyệt khi được ở đây.
Vậy hãy bắt đầu với Trov. Bạn có thể cung cấp cho chúng tôi thông tin tóm tắt về Trov và chức năng của nó không?
Vì vậy, vào năm 2012, khi tôi bắt đầu việc này, tôi đã nảy ra ý tưởng rằng thông tin về những thứ mà mọi người sở hữu có giá trị to lớn. Ý tưởng là nếu chúng tôi có thể trao cho mọi người quyền tự quyết về thông tin đó, nếu bằng cách nào đó chúng tôi có thể thu thập thông tin đó thay mặt cho người khác và lưu trữ nó trong kho lưu trữ cá nhân—chúng tôi gọi nó là Trov, giống như một kho báu—thì chúng tôi có thể thực sự mở khóa được giá trị trong bốn thị trường, một trong số đó là bảo hiểm.
Điều đó giờ đây đã giúp chúng tôi trở thành một trong những nền tảng công nghệ bảo hiểm hàng đầu thế giới, tạo điều kiện cho những cách thức mới mà mọi người sống, mọi người di chuyển và mọi người làm việc.
Ví dụ về dữ liệu bị khóa trong một thứ gì đó là gì? Giả sử máy tính của tôi:dữ liệu nào bị khóa trong đó và bạn hình dung điều đó có thể giúp ích gì cho tôi nếu nó được mở khóa?
Vì vậy, ngay từ đầu, ý tưởng là thứ tôi sở hữu hoặc siêu dữ liệu về món đồ đó, chẳng hạn như máy tính xách tay của bạn, có nhiều giá trị cá nhân hoặc giá trị tài chính. Chúng tôi đã nghĩ, "Chà, tất cả những thứ mà mọi người sở hữu đều có giá trị, tại sao không thể theo dõi những giá trị đó trong thời gian thực?" Ví dụ:bạn có thể theo dõi nó dưới dạng một loại tài sản riêng biệt, từ đó ảnh hưởng đến tài chính và tín dụng. Tạo một cách mới để mọi người tận dụng dữ liệu đó.
Chúng tôi đã di chuyển rất nhiều kể từ đó. Đầu tiên, chúng tôi chỉ ra ý tưởng vào không gian có giá trị ròng cao, nghĩ rằng họ là những người sẽ được hưởng lợi nhiều nhất vì họ là những người bị mất nhiều nhất. Sau đó, chúng tôi thấy rõ rằng việc cố gắng mở rộng quy mô kinh doanh đến mức đó trên toàn cầu thực sự rất khó khăn và rất tốn kém.
Bây giờ chúng tôi đã hiểu rõ ràng về một thế hệ mới––người bản địa kỹ thuật số. Mọi thứ họ sở hữu, mọi thứ họ sử dụng, cho dù họ sở hữu hay có quyền truy cập vào nó, đều có một số loại khí thải kỹ thuật số liên quan đến nó. Và chúng tôi có thể tự đưa mình vào hệ thống xả kỹ thuật số, loại bỏ những trở ngại xung quanh việc giúp mọi người thu thập thông tin này để đưa vào Trov của họ và sau đó chúng tôi có thể cung cấp cho họ cách tận dụng thông tin đó.
Giống như—cây cầu lớn đã đến rồi—như giúp họ bảo vệ những gì họ muốn, bất cứ khi nào họ muốn, trong bất kỳ khoảng thời gian nào họ cần. Vậy là có cây cầu.
Tôi nghĩ một trong những điều thú vị về Trov là ý tưởng về một người bản địa kỹ thuật số có thể không có nghệ thuật hay ô tô hào nhoáng như những khách hàng có giá trị ròng cao nhưng có máy ảnh, máy tính xách tay hoặc điện thoại thông minh. Với họ, đó là tài sản quý giá. Và tôi đã nghe bạn nói về Trov về mặt nguyên tử hóa bảo hiểm vật phẩm. Bạn có thể nói về điều đó một chút được không?
Vâng. Vì vậy, ứng dụng rõ ràng nhất là nếu chúng tôi giúp mọi người quản lý một cách kín đáo một số tài sản quý giá nhất của họ, đặc biệt đối với người bản địa kỹ thuật số có ít thứ hơn và họ quan tâm đến quyền truy cập hơn là quyền sở hữu, thì những thứ họ sở hữu thực sự quan trọng đối với toàn bộ lối sống của họ. (Và nhân tiện, điều này xảy ra vào khoảng năm 2014, rất lâu trước khi công nghệ bảo hiểm ra đời.)
Và đề xuất là, “Tại sao chúng ta không điều chỉnh theo cách hiển nhiên mà người bản địa kỹ thuật số đang điều hướng các tương tác của họ với hàng hóa và dịch vụ?” Vì vậy, theo yêu cầu, trong bất kỳ khoảng thời gian nào, bất kể thời gian nào trong ngày, cho dù đó là dịch vụ giải trí, ngân hàng hay dịch vụ ăn uống.
Và chúng tôi nói:“Điều gì đang ngăn cản chúng tôi làm điều đó với bảo hiểm?” Do đó đã ra đời ứng dụng này mà chúng tôi nói rằng phải theo yêu cầu. Nghĩa là, bạn có thể bật bảo hiểm—bảo hiểm thực sự như mất mát, hư hỏng, trộm cắp—bật nó ở bất cứ đâu trên thế giới cho bất cứ thứ gì, máy tính xách tay của tôi, máy ảnh của tôi, bạn có gì. Và sau đó chỉ cho phép bật nó vào những lúc tôi cần, điều này tất nhiên hoàn toàn trái ngược với bảo hiểm truyền thống, bảo vệ những thứ tôi không quan tâm khi tôi không cần chúng. Bạn biết đấy, các chính sách tổng quát và những chính sách tương tự.
Chúng tôi nói rằng nó phải đơn giản như Tinder, đẹp như Airbnb và tất cả đều phải được truy cập trên thiết bị di động, từ việc tương tác cho đến xét xử các yêu cầu bồi thường. Và do đó, điều đó đã tạo ra hiện vật thực sự có giá trị của công nghệ cơ bản này mà ngày nay chúng ta gọi là quá trình nguyên tử hóa hoặc sự phân tách nguyên tử của chuỗi giá trị bảo hiểm.
Và tin tôi đi, nếu chúng ta biết điều này sẽ phức tạp đến mức nào—chuỗi giá trị bảo hiểm này từ cam kết đến định giá đến quản lý chính sách, quản lý khách hàng, xét xử khiếu nại, nộp đơn yêu cầu bồi thường, thông tin kinh doanh, v.v.—tôi không chắc chúng ta sẽ làm điều đó ngay từ đầu.
Công nghệ này hỗ trợ thời điểm duy nhất của bảo hiểm theo yêu cầu trong thời hạn ngắn, thực sự đã tạo ra những khối xây dựng mà chúng tôi gọi là nguyên tử của bảo hiểm. Ngoài ứng dụng trong người tiêu dùng và DTC [trực tiếp tới người tiêu dùng] của chúng tôi, những khối xây dựng đó hiện đang được tập hợp lại thành các trường hợp sử dụng thú vị hơn và năng động hơn trong bảo hiểm. Hãy để tôi cho bạn một số ví dụ.
Vì vậy, một chuyến đi Uber trung bình là 16 phút, một chuyến đi xe tay ga trung bình là bảy phút, thời gian trung bình mà một cá nhân dành để sử dụng Airbnb chỉ là dưới ba ngày, một người làm nhiệm vụ trung bình từ TaskRabbit hoặc các dịch vụ tương tự là khoảng hai tiếng rưỡi. Người dùng Trov trung bình chỉ bảo vệ máy ảnh trong vòng chưa đầy ba ngày. Chúng tôi gọi đây là những giai đoạn rủi ro có thể thay đổi vô hạn và chúng hoàn toàn phù hợp với những cách thức mới, nền tảng tiêu dùng mới đã được hỗ trợ bởi sự phổ biến của công nghệ kết nối.
Rủi ro không thay đổi. Người ta vẫn đập phá đồ đạc, mất đồ, bị tổn thương. Nhưng cách trình bày rủi ro đó thực sự mới. Và đó là những nguyên tử bảo hiểm, những nguyên tử của chuỗi giá trị bảo hiểm mà Trov đã xây dựng, hiện đang được áp dụng để giải quyết cụ thể những giai đoạn rủi ro vô cùng biến đổi được sửa đổi hoặc kích hoạt bởi dữ liệu hoặc sự kiện.
Vì vậy, những gì từng là một cú vuốt của con người, bật bảo hiểm:vuốt sang phải để bật, tắt bằng vuốt sang trái, trong bất kỳ khoảng thời gian nào––chúng tôi gọi đó là khoảng thời gian vi mô theo yêu cầu––bây giờ thực sự là những giai đoạn rủi ro vô tận được bật và tắt bởi các sự kiện, bởi dữ liệu, bởi ô tô thông minh, bởi xe đạp được neo đậu và xe đạp không được gắn đế, bởi các ứng dụng. Đó là một đề xuất rất thú vị đối với một thế giới đã thay đổi nhờ công nghệ kết nối.
Tôi thấy rằng gần đây, Trov đã mở rộng từ dịch vụ cốt lõi—dịch vụ theo yêu cầu của bạn—và sang các ngành kinh doanh khác. Bạn có thể nói một chút về những điều đó được không?
Vâng, chắc chắn rồi. Đó là một chiến lược tiếp cận thị trường nhiều hơn là một ngành kinh doanh vì chúng tôi vẫn phục vụ cốt lõi là giúp các công ty bảo hiểm đương nhiệm có liên quan trong tương lai và hỗ trợ các nền tảng tiêu dùng mới nổi. Và không phải đây là khách hàng của chúng tôi, nhưng bạn sẽ hiểu như Waymos, như Ubers, như Airbnbs, như TaskRabbits và GoSpotChecks của thế giới. Mỗi người trong số họ đại diện cho một cột khác nhau về cuộc sống, công việc và hoạt động.
Và hoạt động kinh doanh của chúng tôi về cơ bản xoay quanh cách tiếp cận B2B hoặc B2B2C. B2B2C đứng về phía đương nhiệm và tôi sẽ nói về điều đó sau một phút. Và B2B là một mô hình SaaS nhiều hơn, hỗ trợ các nền tảng tiêu dùng này.
Vì vậy, những gì không xảy ra trong hoạt động kinh doanh của chúng tôi trong tương lai, sau khi nói về ứng dụng được mọi người yêu thích này—thời hạn vi mô theo yêu cầu cho các mặt hàng đơn lẻ—chúng tôi hiện đang ngừng áp dụng ứng dụng đó trên toàn thế giới. Chúng tôi làm điều đó bởi vì chúng tôi đã thu thập tất cả những gì chúng tôi cần từ sự tương tác của người dùng đó và chúng tôi đã xây dựng tất cả cấu trúc thượng tầng hỗ trợ khoảng thời gian vi mô theo yêu cầu duy nhất đó (mà hiện tại chúng tôi gọi là các giai đoạn rủi ro có thể thay đổi vô hạn và do sự kiện kích hoạt). Và như chúng ta đã nói trước đây, những hạt nguyên tử phụ đó đang được tập hợp lại để giải quyết những cơ hội mới này.
Vậy nó trông như thế nào? Nếu nghĩ về Trov, bạn có thể nghĩ đến việc chúng tôi ngồi giữa cây cầu công nghệ với công suất hàng tỷ đô la, đáp ứng nhu cầu bảo hiểm hàng tỷ đô la.
Ở phía đầu tiên của cây cầu đó, với năng lực, là những người đương nhiệm, và những người đương nhiệm đang gặp khó khăn––họ đang làm tốt––nhưng họ biết những cơ hội dành cho họ, trong tương lai, xoay quanh việc cung cấp năng lực cho những rủi ro mới nổi này và họ đang phải đối mặt với thời điểm Janus ngay bây giờ.
Đó là Janus, vị thần huyền thoại có hai khuôn mặt, một nửa nhìn về phía trước và một nửa nhìn về phía sau. Những người lạc hậu đang cố gắng hiện đại hóa nền tảng cốt lõi của họ, đưa chúng vào thế kỷ 21. Và tất cả tài nguyên CNTT của họ sẽ đến đó. Tuy nhiên, với bộ mặt hướng tới tương lai của công ty bảo hiểm Janus, nếu bạn muốn, những người đó đang phân tích cách họ có thể duy trì sự phù hợp với cơ sở người tiêu dùng mới nổi đang sống cuộc sống của họ trên các thiết bị thông minh, có những hành vi và kỳ vọng mới của người tiêu dùng, cũng như những rủi ro mới này do cách sống, làm việc và di chuyển mới của mọi người gây ra.
Chúng tôi đang cung cấp các sản phẩm gia dụng và ô tô là những sản phẩm có nhãn trắng, trọn gói. Chúng đang được những người khác đưa ra thị trường––và tôi không thể nói về những điều này cho đến khi chúng được công khai––nhưng trên khắp thế giới, các công ty bảo hiểm, ngân hàng và nhà cung cấp dịch vụ tài chính khác đang cung cấp bảo hiểm cho các thành phần của họ, đều dán nhãn riêng cho người thuê nhà và các sản phẩm gia dụng của Trov cũng như các sản phẩm ô tô cá nhân của chúng ta––chưa có sản phẩm nào trong số đó được công khai––được xây dựng dựa trên nhiều thành phần cốt lõi mà chúng tôi đã đầu tư trước đây.
Bên kia cầu đó, với nhu cầu, là những nền tảng tiêu dùng như Waymo hay Peugeot. Chúng tôi cung cấp khả năng công nghệ có thể nhận dạng dữ liệu, thu thập dữ liệu và sau đó sửa đổi các khoản bảo hiểm để giúp bảo hiểm hiệu quả hơn nhiều. Điều đó làm cho các nền tảng tiêu dùng này và các nhà quản lý bảo hiểm của họ hiệu quả hơn nhiều trong việc xác định rủi ro và giảm thiểu rủi ro.
Một ví dụ điển hình là Peugeot, hãng đã tái khởi động thương hiệu Hoa Kỳ của mình theo mô hình chia sẻ ô tô với hàng trăm chiếc ô tô ở Washington D.C., và hiện tại với hàng nghìn chiếc trên toàn lãnh thổ. Chúng được gọi là Free2Move. Bạn có một ứng dụng điện thoại, bạn bước tới một chiếc ô tô, nhập mật mã và mở cửa. Và sau đó bạn có thể lái một chiếc ô tô đi, và bạn có thể sử dụng chiếc ô tô đó trong một phút, một giờ, một ngày, một tuần, một tháng–– bất kể nó có thể là gì. Và những thay đổi về thời gian đó là chìa khóa để đạt được hiệu quả.
Free2Move sẽ cho bạn biết rằng họ đã đến thế giới bảo hiểm và thế giới bảo hiểm nói:“Chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn một hợp đồng có thời hạn một năm, nhưng đó là mức giá tiêu chuẩn X-số hàng nghìn đô la mỗi chiếc ô tô.”
Họ đến gặp Trov và Trov nói:"Không, đợi một chút--đây là những chiếc xe được kết nối và cung cấp rất nhiều dữ liệu mỗi giây. Nếu bạn cung cấp cho chúng tôi dữ liệu đó, chúng tôi có thể cho bạn biết trạng thái của chiếc xe--nếu nó đang được lái hay nó đang đứng yên. Chúng tôi cũng có thể cho bạn biết ai đang lái nó, cho dù đó là một trong những người bảo trì của bạn hay đó là người tiêu dùng." Và do ma trận của các phạm vi bảo hiểm khác nhau và trạng thái rủi ro khác nhau nên phạm vi bảo hiểm trở nên hiệu quả hơn nhiều và do đó ít tốn kém hơn.
Vì vậy, chúng tôi nhận được 12 trường dữ liệu cứ sau 10 giây từ mỗi ô tô và từ dữ liệu đó, chúng tôi có thể xác định trạng thái rủi ro hiện tại của phương tiện đó và thực hiện các điều chỉnh phù hợp đối với phạm vi bảo hiểm. Và họ đang nói với chúng tôi, chỉ từ góc độ hiệu quả hơn về mặt tài chính, rằng chúng tôi đang tiết kiệm cho họ ít nhất 30% so với bảo hiểm truyền thống.
Thánh bò. Tôi có rất nhiều câu hỏi. Hôm nay bạn có bao nhiêu thời gian, Scott?
Và tôi sẽ kể cho bạn một câu chuyện, nhưng tôi không muốn làm gián đoạn…
Hãy cố gắng đi. Tôi muốn nghe câu chuyện.
Tôi nghĩ điều này đã xảy ra vào năm 2015; không, có lẽ là 2016/17. Chúng tôi là một công ty ở xa, khoảng 85 người, hiện tại là 90 người. Và chúng tôi có rất nhiều người trên khắp thế giới và thật khó để quản lý điều đó. Vì vậy, chúng tôi cố gắng tập hợp họ mỗi năm một lần, trong một tuần để xây dựng tầm nhìn, gắn kết và đặt ra các mục tiêu, bạn có gì, hãy xem chúng tôi đang làm như thế nào.
Và đây là tháng Bảy, tức là khoảng nửa năm, và chúng tôi đã đặt ra bốn hoặc năm—hãy gọi là năm—mục tiêu táo bạo. Và tôi vừa hoàn thành bài phát biểu quan trọng:chúng ta đang ở đâu và đang làm như thế nào; Các binh sĩ trở đi, chúng ta đang làm rất tốt, đừng đi chệch hướng. Dưới đây là năm điều chúng tôi sẽ làm trong năm nay.
Đêm đó, tôi được mời phát biểu tại một bữa tối ở Thung lũng Silicon cùng với một nhóm giám đốc điều hành, và tôi ngồi cạnh Loren Nickel, người đứng đầu bộ phận rủi ro của Alphabet vào thời điểm đó, của Google. Và anh ấy đã nghe câu chuyện của tôi về Trov. Và ngày hôm sau, anh ấy gọi cho tôi và nói:"Này, tôi có vài suy nghĩ. Bạn có thể đến gặp tôi được không?"
Vì vậy tôi đi xuống và gặp anh ấy, tôi nghĩ đó là ngày thứ Năm. Và anh ấy nói:“Tôi đang làm việc với thế giới bảo hiểm xung quanh ô tô robot của chúng tôi, nền tảng Waymo”, hiện là hệ điều hành xe tự hành hàng đầu trên thế giới, và anh ấy nói:“Chúng tôi đang cố gắng hiểu cách các công ty bảo hiểm đương nhiệm hiện tại có thể bảo vệ những thứ này” và ở đây, anh ấy không sử dụng những từ này mà trong Trov-speak, “những giai đoạn rủi ro này xuất hiện khi hành khách là phương tiện tự lái.”
Và anh ấy nói, "Nghe câu chuyện của bạn, bạn không thể hiểu được những gì con người đang làm––tức là vuốt và tắt––và đưa ra kiểu tương tác tương tự với trí thông minh của máy tính, robot hay phương tiện tự động sao?" Tôi nói:“Tất nhiên là nó được thiết kế như vậy rồi.” Và anh ấy nói:"Chà, chúng tôi muốn bạn làm điều đó cho Waymo."
Vì vậy, rõ ràng là chúng tôi sẽ không từ chối điều đó, mặc dù chúng tôi không biết kết quả dự kiến sẽ như thế nào. Nhưng rồi tôi quay lại công ty vào ngày hôm sau và nói:"Còn nhớ năm điều tôi đã dặn bạn phải thực sự tập trung vào không? Bây giờ là sáu rồi."
Và điều đó thực sự đã sinh ra toàn bộ ý tưởng về việc nền tảng cốt lõi này hiện đang được áp dụng cho những rủi ro mới này:những cách sống mới của con người, những cách mới mà mọi người đang di chuyển trên khắp thế giới cũng như những cách mới mà mọi người đang làm việc.
Đó là một câu chuyện hay và tôi thích cách sự tình cờ đó xảy ra. Bạn làm điều gì đó và nó biến thành thứ khác.
Quay trở lại phần chia sẻ ô tô, tôi nghi ngờ có thể có một số người đương nhiệm sẽ nói:“Này, nhưng chúng tôi đã dành toàn bộ thời gian để xây dựng dữ liệu lịch sử này cho phép chúng tôi hiểu rủi ro liên quan đến người lái xe và chúng tôi có thể kết hợp viễn thông.”
Bạn có thể cho tôi biết về cơ sở dữ liệu hoặc mô hình của bạn không? Đó có phải là thứ bạn đã xây dựng trong nhà không? Bạn có đang hợp tác với ai đó để chuyển dữ liệu đó thành hồ sơ rủi ro không?
Thật là một câu hỏi tuyệt vời. Hãy để tôi giải quyết nó theo cách này. Quay lại tuyên bố ban đầu rằng Trov đang tạo điều kiện cho những cách thức mới để mọi người sống, làm việc và di chuyển. Từ khóa ở đây là từ mới .
Sự khác biệt giữa những người đương nhiệm là rủi ro đã biết so với rủi ro mới. Rủi ro đã biết có nghĩa là chúng tôi có nhiều dữ liệu, chúng tôi hiểu mô hình tiêu dùng, chúng tôi hiểu mức độ nghiêm trọng và tần suất nguy hiểm. Và do đó, chúng ta có thể mô hình hóa nó theo cách phù hợp với những kỳ vọng hiện có. Tuy nhiên, những rủi ro mới chính là chìa khóa. Nói chung, nếu bạn chọn một người đương nhiệm và nói:"Hãy theo đuổi những rủi ro mới này" và họ nói:"Tuyệt vời. Ban đầu, chúng tôi có thể cung cấp cho bạn một chút năng lực ngây thơ, nhưng hãy cho tôi một năm, cho tôi hai năm và chúng tôi sẽ cho bạn biết sau này mức phí bảo hiểm của bạn có thể là bao nhiêu và kỳ vọng của bạn về mức độ nguy hiểm có thể là bao nhiêu."
Trov thì khác. Chúng tôi đang thu thập dữ liệu theo thời gian thực và các mô hình được xây dựng dựa trên dữ liệu hiện có––và tất nhiên để đưa ra mức giá ban đầu, chúng tôi sử dụng một số bộ dữ liệu mà chúng tôi có thể nhận được. Chúng tôi liên tục xem xét dữ liệu, không chỉ từ góc độ mức độ nghiêm trọng và tần suất mà còn cả thông tin xung quanh.
Ví dụ, chúng ta biết khi nào một chiếc ô tô trong đội xe đó có thể được cân bằng lại, và đêm qua họ đã cân bằng một loạt ô tô và đặt chúng vào một khu vực cụ thể, và tần suất phá hoại cao hơn nhiều khi họ đậu chúng ở đó. Chúng tôi có thể nói, “Bạn sẽ là người giảm thiểu rủi ro tốt hơn bằng cách di chuyển những chiếc xe đó xuống thêm một hoặc hai dãy nhà nữa, vì tần suất phá hoại thấp hơn”. Và chúng ta có thể nói với họ sớm hơn sáu, mười hai tháng kể từ bây giờ.
Vì vậy, bằng cách thu thập dữ liệu và ở trạng thái gần như thời gian thực, các mô hình và khả năng của chúng tôi đang sử dụng dữ liệu đó để phân tích rủi ro và hiệu quả hơn nhiều. Có, có tần suất mất mát và mức độ nghiêm trọng. Nhưng chúng tôi cũng có thể dự đoán về việc, "Này, có vẻ như khi bạn mở rộng từ D.C. sang các lãnh thổ khác, tần suất hoặc mức độ nghiêm trọng của bạn đã tăng lên", bạn có gì. Chúng tôi có thể cho bạn biết rằng giá của bạn sắp tăng hoặc đây là tỷ lệ phần trăm giá dự kiến.
Ví dụ:nhóm của chúng tôi vừa trở về từ D.C. để thực hiện đánh giá rủi ro hàng quý đầu tiên. Đây là điều đặc biệt đối với chúng tôi vì chúng tôi chỉ mới làm việc với họ [Free2Move] được khoảng bốn tháng và hiện tại chúng tôi có đủ dữ liệu để có thể bắt đầu giúp họ trở thành những nhà quản lý rủi ro hiệu quả hơn nhiều, cũng như dự đoán về mức giá của họ, điều này khiến họ trở thành nhà quản lý doanh nghiệp giỏi hơn nhiều.
Đối với tôi, điều đó rất thú vị vì nó giải quyết được một số vấn đề nảy sinh cùng với sự bùng nổ của công nghệ bảo hiểm. Một mặt, công nghệ bảo hiểm rất giỏi trong việc nhìn nhận những gì các công ty đương nhiệm không có, hoặc có thể nhìn mọi thứ từ một góc độ hơi khác và đề xuất giải pháp.
Nhưng một trong những lời chỉ trích chính là, như chính bạn đã nói, chuỗi giá trị bảo hiểm cực kỳ phức tạp và các công ty bảo hiểm không phải lúc nào cũng biết họ đang làm gì và kết quả là có thể mắc sai lầm. Tôi có vẻ như Trov đã vượt qua rất nhiều thử thách đó. Tôi chỉ tự hỏi liệu bạn có thể bình luận về điều đó không, chẳng hạn như liệu có một số khoảnh khắc sáng sủa nào đó không? Bạn có những cố vấn thực sự tuyệt vời? Bạn làm cách nào để điều hướng không gian khá phức tạp này và mang đến góc nhìn mới này?
Câu hỏi siêu hay và tôi ước mình có thể nói rằng chúng tôi đã thực sự vượt qua được chúng. Tôi nghĩ có lẽ chính xác hơn là tôi nghĩ rằng bây giờ, chúng ta biết những gì chúng ta không biết. Điều đó có hợp lý không?
Vì vậy, tôi nghĩ trước đây chúng tôi thậm chí còn không biết những gì chúng tôi không biết, và tôi nghĩ một số điều ngây thơ đó đã mang lại lợi ích cho chúng tôi. Có nghĩa là chúng ta đã biết tất cả sự phức tạp, khó khăn, chi phí, v.v. Nếu chúng tôi biết được tầm quan trọng của thách thức chuyển đổi hoặc thậm chí, tôi dám nói, làm gián đoạn ngành công nghiệp gần 300 năm tuổi này, tôi không nghĩ chúng tôi sẽ thực hiện nó. Tôi chắc chắn sẽ thận trọng hơn rất nhiều. Nhưng tôi nghĩ rằng những điều chúng ta đã học được giờ đây có lẽ đã trở nên hiển nhiên.
Vì vậy, trước hết, chúng tôi đã quyết định mô hình kinh doanh của mình là B2B và mô hình B2B2C. Vì vậy, chúng tôi đang ngừng hoạt động kinh doanh trực tiếp với người tiêu dùng. Bây giờ tại sao vậy? Chủ yếu là vì việc giới thiệu một thương hiệu mới và hành vi tiêu dùng mới vào một thị trường cố định có lẽ là điều hiển nhiên nhất––hiện nay–nhưng là công việc tốn kém nhất, khó khăn nhất đối với bất kỳ công ty nào thực hiện.
Và kết hợp thêm đó là mối quan hệ vốn có của người tiêu dùng với các công ty bảo hiểm, được xây dựng dựa trên niềm tin và sự tin cậy có được qua nhiều năm. Vì vậy, việc giới thiệu một thương hiệu mới bên trong một “ngành công nghiệp tin cậy” đã cố thủ thậm chí còn khó khăn hơn nếu nó chỉ là một công việc kinh doanh sản phẩm tiêu dùng. Thương hiệu mới, hành vi mới nên rủi ro CAC [chi phí mua lại của người tiêu dùng] là đặc biệt cao.
Nếu bạn chấp nhận điều đó và đề xuất của chúng tôi, đó là:bảo vệ đồng hồ thông minh của bạn trong thời gian mà bạn cho là xứng đáng hoặc thiết bị máy ảnh đắt tiền, thì kinh tế đơn vị hóa ra là không thể hỗ trợ đối với chúng tôi, ngay cả ở quy mô lớn. Để thu hút một cá nhân, huấn luyện họ tham gia bảo hiểm vào những thời điểm mà họ cảm thấy cần phải làm vậy—đó là một đề xuất mà giờ đây, nhìn lại, rõ ràng là nó sẽ rất khó khăn.
Kinh tế học đơn vị có thể là, “Tôi bảo vệ đồng hồ của mình hoặc thứ gì khác có giá trị trong một ngày.” Đó là 31 xu tổng phí bảo hiểm gốc. Ngay cả khi tôi duy trì nó trong một tuần, có thể vẫn có 1,50 USD GWP. Và có thể sau đó tôi phá vỡ nó và bây giờ chúng tôi lỗ 500 đô la hoặc có thể là bao nhiêu. Bạn có thể thấy rằng nền kinh tế sẽ bị đảo lộn, nhưng chúng tôi không biết và tôi không nghĩ có ai biết. Trên thực tế, chưa có ai từng áp dụng bảo hiểm theo yêu cầu trong khoảng thời gian ngắn cho từng mặt hàng. Một lần nữa, chính những nền tảng có giá trị hiện đang khiến cuộc sống gặp nhiều rủi ro hơn.
Nhưng điều đầu tiên là làm cách nào để giảm tải CAC? Làm cách nào để chúng tôi giảm bớt chi phí mua lại người tiêu dùng khổng lồ đó về cơ bản giống như việc thu hút ai đó gặp rủi ro lớn hơn––gọi đó là chủ nhà, ô tô, người thuê nhà, bất cứ thứ gì––đó sẽ là cùng một chi phí để thu hút ai đó tham gia bảo hiểm thời hạn vi mô theo yêu cầu này. Vậy trước tiên, chúng ta làm điều đó như thế nào?
Thứ hai là, còn việc chấp nhận rủi ro trên bảng cân đối kế toán thì sao? Chúng tôi luôn nói rằng chúng tôi không muốn gặp rủi ro trên bảng cân đối kế toán. Chúng tôi không muốn trải qua quá trình trở thành một công ty bảo hiểm––một công ty bảo hiểm trọn gói–– vì vậy chúng tôi có cơ quan quản lý rất nhẹ ở Úc và Vương quốc Anh và có cơ quan quản lý nặng nề hơn một chút ở Hoa Kỳ. Và đó thực sự là nhiều năm tìm hiểu:bạn càng có nhiều cơ quan quản lý thì bạn càng tiến gần đến việc chấp nhận rủi ro, bạn càng có nhiều quyền kiểm soát trải nghiệm người dùng.
Vì vậy, chúng tôi đã quyết định rằng chúng tôi sẽ thực hiện những gì chúng tôi gọi là “trong phần doanh thu/GWP”. Chúng tôi sẽ giảm chi phí thu hút người tiêu dùng cho những công ty truyền thống đã có 30 triệu người dùng hoạt động hàng tháng và đã tạo dựng được niềm tin trong nhiều năm, đồng thời họ có thể đưa sản phẩm của chúng tôi được hỗ trợ bởi mô hình Trov––đưa sản phẩm của chúng tôi đến tay người tiêu dùng của họ. Hoặc chúng ta sẽ tích hợp công nghệ của mình với năng lực đằng sau nó, nhúng vào các nền tảng tiêu dùng đã có lượng người tiêu dùng trung thành theo dõi và sau đó giảm bớt rủi ro CAC cho nền tảng đó.
Đồng thời, chúng tôi sẽ có cơ quan quản lý ở cấp độ cao hơn, vẫn giảm bớt rủi ro cuối cùng về bảng cân đối kế toán cho những người đương nhiệm hoặc cho các nhà cung cấp dịch vụ, chẳng hạn như MGA. Nhưng tiến xa hơn tới cơ quan quản lý nặng nề hơn một chút để chúng tôi có thể kiểm soát nhiều trải nghiệm người dùng hơn trong suốt quá trình. Điều đó có ý nghĩa không?
Điều đó chắc chắn có ý nghĩa và tôi rất ngạc nhiên trước sự sẵn sàng thay đổi sau khi ra mắt khá công khai dịch vụ theo yêu cầu dưới dạng ưu đãi trực tiếp cho người tiêu dùng. Cấu trúc của Trov là gì mà bạn có thể thực sự nhìn vào nó và nói, "Này, cái này không hoạt động" và trong khi đó, đã xây dựng những khả năng khác này và nói "Chà, thực ra đây là cơ hội." Bạn có thể nói một chút về quá trình đó được không?
Vâng. Câu hỏi tuyệt vời, thực sự. Đó là cả hai từ, mê cung. Nó rất phi tuyến tính và tôi ước mình có thể nói rằng chúng tôi luôn biết, nhưng chúng tôi đã không làm vậy. Chúng tôi đã giới thiệu danh mục bảo hiểm theo yêu cầu và đây thực sự là một danh mục thực sự khiến chúng tôi vô cùng tự hào, nhưng việc áp dụng bảo hiểm theo yêu cầu thực tế đang được nhìn nhận theo những cách khác nhau.
Vì vậy, cách chúng tôi xử lý nó tất nhiên gây ra nhiều thất vọng trong nội bộ. Cơ cấu của Trov là ý tưởng rằng với bất kỳ điều gì mới mẻ, nơi bạn bắt đầu sẽ gần như không bao giờ là nơi bạn kết thúc.
Đây hiện là công ty khởi nghiệp thứ sáu của tôi và tôi có thể kể hết câu chuyện này đến câu chuyện khác, từng câu chuyện, chúng tôi đã nói rằng nó sẽ như thế này và chúng tôi đã kết thúc ở đây. Và trong một số trường hợp, chúng thậm chí còn không ở trong cùng một vũ trụ.
Một câu chuyện là, chúng tôi thành lập công ty vào năm 19––ồ, tôi ghét phải nói điều đó––1996, xây dựng một nền tảng nội dung đẩy, trong những ngày đầu của Internet sẽ đẩy nội dung có thương hiệu đến cơ sở người đăng ký. Trong vòng bốn tháng kể từ khi quyên tiền cho mô hình về cơ bản là một mô hình được bổ sung bởi Internet Explorer 4.0, tôi thực sự phải quay sang các nhà đầu tư mạo hiểm của mình––vào thời điểm đó là John Fisher và Tim Draper––và nói với họ, “Hãy nhìn xem, những gì chúng tôi đầu tư vào không phải là những gì chúng tôi sẽ làm.”
Và khoảng ba tháng sau, tôi nảy ra ý tưởng về một nền tảng công nghệ tìm kiếm mua sắm, nền tảng này đã trở thành nền tảng công nghệ tìm kiếm mua sắm phổ biến nhất mà sau này được bán với giá cao đáng kể cho tất cả các nhà đầu tư của tôi. Nhưng đó thậm chí không phải là cùng một vũ trụ, nơi chúng ta bắt đầu và nơi chúng ta kết thúc.
Đó không phải là trường hợp của Trov. Trov bắt đầu phá vỡ ngành bảo hiểm. Trên thực tế, nó bắt đầu bằng việc làm gián đoạn việc quản lý thông tin về mọi thứ và sau đó chuyển sang bảo hiểm như là ví dụ đầu tiên về việc điều đó có thể biểu hiện như thế nào, và sau đó trải qua sự thất vọng trong suốt ba năm qua khi chứng kiến sự tăng trưởng không đi đến nơi chúng tôi mong muốn, chắc chắn chứng kiến hiệu suất bảo lãnh phát hành không đạt được vị trí mà chúng tôi mong muốn.
Tuy nhiên, nhận thấy rằng thế giới đang thay đổi xung quanh chúng ta, rằng những cách sống, làm việc và di chuyển mới của con người về cơ bản đều thể hiện cùng một điều, đó là những giai đoạn rủi ro có kích thước vi mô, có thể thay đổi vô hạn –– thực sự giống như thời lượng vi mô theo yêu cầu. Thay vì thực hiện theo yêu cầu với con người, nó thực hiện theo yêu cầu với máy móc hoặc máy tính với máy tính. Và điều đó trở thành “Ôi chao.”
Và tất nhiên, sau đó tôi kể cho bạn câu chuyện về Waymo, sau đó là những câu chuyện khác đã đến với chúng tôi và nói:"Bạn có thể làm điều tương tự đối với nhiều loại rủi ro khác nhau không?"
Và chúng tôi nghĩ giờ đây nó đã trở thành một mô hình kinh doanh thực sự rất vững chắc đối với chúng tôi. Và đó thực sự là khả năng khuyến khích 90 người của bạn đang đặt trái tim và tâm hồn của họ vào một hướng. Thực sự rõ ràng và minh bạch về đây là nơi chúng tôi bắt đầu, đây là nơi có cơ hội và đây là cách chúng tôi sẽ phải xoay chuyển. Đảm bảo rằng mọi người cảm thấy được đánh giá cao và đánh giá cao những đóng góp mà họ đã cống hiến trước đây, đồng thời mang đến cho họ rất nhiều sự động viên về một tương lai phù hợp với họ, đối với những gì họ đã đầu tư vào.
Thật tuyệt vời. Phần văn hóa cũng là một phần quan trọng.
Bạn đã đề cập rằng bạn đã có cuộc họp lớn này vào năm 2016, bạn đã có năm mục tiêu táo bạo, hóa ra là sáu mục tiêu. Và điều làm tôi ngạc nhiên là Trov thực sự là một công ty có thông tin về dữ liệu. Làm cách nào để bạn ưu tiên tất cả thông tin được đưa đến, phân biệt giữa những cơ hội mà tôi chắc chắn mọi người đang nói, "Này, tại sao bạn không thử điều này với kho dữ liệu khổng lồ––xin thứ lỗi cho cách chơi chữ––mà bạn phải có theo ý mình sử dụng.” Bạn hiểu điều này như thế nào và sắp xếp thứ tự ưu tiên cũng như tìm ra con đường phía trước?
Vâng, có hai câu hỏi:một về dữ liệu và dữ liệu có ý nghĩa gì đối với chúng ta. Rõ ràng, bảo hiểm là trò chơi dữ liệu lớn lâu đời nhất và lớn nhất thế giới. Và tôi nghĩ điều đầu tiên mà dữ liệu mang lại cho chúng ta là cho phép chúng ta nhận ra những thay đổi về trạng thái trong rủi ro của người dùng hoặc phương tiện, dữ liệu mang đến cho chúng ta cơ hội chuyển từ việc chỉ đơn giản là giảm rủi ro hoặc có thể định giá rủi ro sang thực sự chuyển sang vai trò là người dự đoán rủi ro.
Và tôi nghĩ đó là một xu hướng cực kỳ quan trọng đối với chúng tôi, nơi chúng tôi đang rất hiểu rõ về cách chúng tôi xây dựng và cách chúng tôi thu thập dữ liệu. Trên thực tế, đối với những người đưa sản phẩm đầy đủ của chúng tôi ra thị trường, chúng tôi yêu cầu chúng tôi lấy dữ liệu ẩn danh để có thể thông báo cho các mô hình của mình––để hỗ trợ, tất nhiên là định giá tốt hơn, nhưng sau đó cũng bắt đầu xây dựng các mô hình giúp đối tác của chúng tôi trở thành người giảm thiểu rủi ro tốt hơn, người quản lý rủi ro tốt hơn và người dự đoán rủi ro tốt hơn.
Vì vậy, bạn đúng 100% rằng ngày càng có nhiều dữ liệu được chuyển sang cốt lõi trong cách chúng tôi xây dựng sản phẩm cũng như cách chúng tôi cung cấp giá trị cho các đối tác của mình.
Phần khác của câu hỏi đó là cách chúng tôi sắp xếp thứ tự ưu tiên. Điều đó thực sự khá đơn giản. Chúng tôi đã huy động được 114 triệu đô la. Vì vậy, tôi muốn nói rằng chúng tôi có 114 triệu lý do để trở thành một doanh nghiệp có lợi nhuận. Finding the right model to achieve that in a reasonable amount of time, that helps us choose priorities.
So a great example would be, we have this terrific relationship with Waymo. They are by far the world’s recognized leader in autonomous vehicle (AV) operating systems and capabilities. They’ve just recently announced their expansion with Nissan and Renault around the world. Our opportunity with them is to continue to grow, as they grow in the US and elsewhere and as they expand with others. That relationship allows us then to be formidable within the emerging world of a AV.
A priority for Trov would be to build the capability, build the brand awareness, build the relationships where we can in fact be central, be core in the world of connected fleets. Be core—actually we say “win” the future of autonomous vehicle protections—whether that be for the hardware itself or for the passengers within it. Right now we’re just the passengers.
So we think that that helps us prioritize. It gives us a narrative about, “How do we make that one decision over another?” and as you said, and you’re absolutely right, we’re getting probably 30 or 40 opportunities coming to us of varying sizes. Again, many of these are very new. For example Waymo––obviously I can’t talk about what value they’re bringing us and what have you––but certainly their exponential growth is still well ahead of them, maybe a few years out if not further, which means we have to invest in the relationship and the technologies and embedding. They have over 100 people trained in using our capabilities today.
That’s an investment because the payoff right now isn’t equal to the investment we’re making. I say that relationship with them is fantastic and it’s going to, over time, be terrific for us. But the investment is that we really have to have a vision for the future, what we can own based on our current capabilities. That helps us decide about how one thing is more important than another.
That’s great Scott. Cảm ơn. So what I’m getting is that Trov started in one place, ended up in another and that we can expect a lot more out of the company.
We call these micro-pivots. We still are a big data play, we’re still bringing the value of a unique user engagement around these micro-moments of protection. How it’s being manifest is either within someone else’s user journey or within our full-stack user journey that’s taken to market under another person’s brand. I think that’s so critical to our story today.
Scott, this has been such an interesting conversation. Thank you so much for taking the time to share your thoughts with us.
My delight. Thank you.
In this episode of the Accenture Insurance Influencers podcast, we talked about:
For more guidance on innovation:
Join us in two weeks as we share an interview with Caribou Honig, the co-founder and chairman of InsureTech Connect (ITC). We’ll be looking at trends in insurtech and get a preview of what to expect at ITC 2019. In the meantime, catch up with season one of the podcast, including topics like self-driving cars, artificial intelligence (AI), anti-fraud technology, and innovation and inclusion.
Contact us if you’d like to be a guest on the Insurance Influencers podcast.
Khi hệ thống dây điện dưới bảng điều khiển được thay thế trên chiếc xe bán tải Dodge Ram 1995, đèn phanh luôn sáng?
Bugi phủ lớp carbon:Nguyên nhân nào gây ra sự tích tụ?
Bộ lọc nhiên liệu nằm ở đâu trên xi lanh Oldsmobile Alero 6 năm 2001?
6 Mẹo tiết kiệm tiền khi bảo dưỡng ô tô tại nhà