Thợ cơ khí Asa, một trong những nhiệm vụ khó khăn nhất mà bạn thường phải đối mặt là thuyết phục khách hàng hoài nghi rằng việc sửa chữa đắt tiền là thực sự cần thiết. Chúng tôi không thể thổi phồng họ - hầu hết các tài xế đều do dự khi đổ tiền vào một chiếc xe đẩy đã qua sử dụng để khắc phục một sự cố vô hình mà mắt thường không thể phát hiện ra.
Tuy nhiên, các chuyên gia chân chính biết khi nào thì việc sửa chữa ô tô đắt tiền là quan trọng và điều quan trọng là họ phải gây ấn tượng với mức độ nghiêm trọng của yêu cầu đối với người lái xe để tránh các sự cố trong tương lai và những chiếc xe nguy hiểm trên đường. Ở một mức độ nào đó, quy trình này kém về tính thuyết phục khách hàng và hơn thế nữa về việc giải thích mức độ thực sự của tình huống cho họ.
Dưới đây là cách nói chuyện với khách hàng khi họ miễn cưỡng phải sửa chữa ô tô tốn kém.
Bạn không bao giờ muốn nói với khách hàng rằng chỉ có một lựa chọn và đó là đường của bạn hoặc đường cao tốc. Đây là một kỹ thuật chắc chắn để thúc đẩy khách hàng đưa ra ý kiến thứ hai, lãng phí thời gian quý giá và đưa chiếc xe có vấn đề trở lại đường.
Vì vậy, nhiệm vụ của bạn là giúp khách hàng đánh giá từng lựa chọn của họ.
Trước hết, bạn cần xem xét các bảo hành và hiểu những gì có thể được bảo hành - và những gì có thể không. Điều này nên được thực hiện trước khi bất kỳ công việc nào được bắt đầu.
Nếu cần sửa chữa cần thiết vì một vấn đề dai dẳng được nhà sản xuất xử lý, chiếc xe có thể đủ điều kiện hưởng lợi theo “luật chanh”. Đây là lý do tại sao bạn cần phải cẩn thận và xem chi tiết bảo hành.
Bây giờ, hãy nhớ rằng luật chanh khác nhau dựa trên trạng thái bạn đang ở. Trong hầu hết, nó chỉ áp dụng cho các phương tiện mới. Trong những trường hợp khác, xe đã qua sử dụng vẫn có thể đủ điều kiện để nhận trợ cấp. Ví dụ: luật sư chanh thường có thể nhận được khoản bồi thường đáng kể cho đã sử dụng bị lỗi xe vẫn còn bảo hành của đại lý. Các bảo hành này thường kéo dài khoảng ba tháng - có thể ít hơn.
Hãy luôn nhớ rằng, không phải người lái xe nào cũng biết các thông số pháp lý - vì vậy, bạn tùy thuộc vào việc hướng dẫn họ và cung cấp cho họ khả năng đó.
Nếu ô tô không được bảo hành và nhà sản xuất không thể bồi thường sửa chữa, thì bạn sẽ cần phải xem xét các tùy chọn và mốc thời gian định giá khác nhau có sẵn cho khách hàng. Nói chung, bạn càng trả trước được bao nhiêu thì khách hàng càng ít nợ lời khuyên của bạn.
Một khách hàng có thể không muốn chi nhiều tiền để sửa chữa lớn - nhưng họ sẽ quan tâm hơn nếu bạn giải thích vấn đề của chiếc xe sẽ ảnh hưởng như thế nào về lâu dài. Nếu khách hàng hy vọng sẽ sử dụng chiếc xe của họ trong nhiều năm tới hoặc bán lại khi họ muốn có một chiếc xe mới, họ sẽ cần xem xét những hiệu quả lâu dài.
Thật không may, mọi người thường đưa ra quyết định tức thì bằng tiềm thức của họ, có nghĩa là họ không suy nghĩ lâu dài khi nói đến những khoản mua đắt tiền. Bạn cần phải vượt qua cú sốc ban đầu của họ với việc sửa chữa ước tính và giải thích giá trị thực của việc sửa chữa.
Ước tính có khoảng 40 triệu xe đã qua sử dụng được mua hàng năm. Rất có thể, khách hàng mà bạn đang nói chuyện sẽ muốn bán lại vào một ngày nào đó - và nếu điều đó là đúng, việc sửa chữa không chỉ là điều xa xỉ. Chúng là một phần cần thiết để tạo ra lợi nhuận.
Không gì khiến khách hàng khó hiểu hơn là những biệt ngữ khó hiểu và giấy tờ không rõ ràng. Nếu bạn gặp bất kỳ may mắn nào khi nói chuyện với người bảo hành về một khoản sửa chữa đắt tiền, bạn cần phải nói rõ ràng nhất có thể.
Dưới đây là các chi phí chính cần chia nhỏ ngay cho khách hàng:
Nếu bạn có thể, hãy cung cấp cho khách hàng nhiều quyền hơn một chút trong toàn bộ chi phí. Cung cấp cho họ các tùy chọn khác nhau khi chọn các bộ phận khác nhau, nếu có thể. Nói với họ rằng họ có thể tham gia vào quá trình này và sẽ cung cấp các bản cập nhật thường xuyên.
Tất nhiên, bạn nên viết các chi phí này xuống bằng văn bản trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào. Điều này không chỉ giúp khách hàng thực sự hiểu chi phí họ đang phải đối mặt mà còn cung cấp cho bạn tài liệu để bạn tham khảo lại khi đến thời điểm thanh toán cuối cùng.
Tin tốt là hầu hết các vấn đề tốn kém đều xảy ra ở ô tô đã qua sử dụng và chủ sở hữu ô tô đã qua sử dụng có nguy cơ mong đợi trả hơn 1 nghìn đô la để giữ cho chiếc xe của họ trong tình trạng tốt nhất. Hy vọng rằng bạn sẽ trò chuyện với một khách hàng hợp lý, người hiểu được chi phí của việc giữ một chiếc ô tô cũ ở trạng thái tốt nhất .
Theo nghiên cứu của Google, khoảng 59% người mua sắm cho biết rằng họ nghiên cứu trực tuyến trước khi mua để đảm bảo rằng họ đang đưa ra lựa chọn tốt nhất có thể. Đừng loại bỏ lựa chọn đó của họ - việc đưa khách hàng vào một quyết định tốn kém không bao giờ là một ý tưởng hay.
Thay vào đó, hãy cung cấp cho khách hàng của bạn một dòng thời gian thực tế để giúp họ đi đến quyết định. Rõ ràng, nếu đó là một sửa chữa quan trọng, bạn không muốn họ từ bỏ sự lựa chọn trong thời gian dài, nhưng cung cấp cho họ một vài ngày (hoặc ít nhất là vài giờ) để suy nghĩ có thể không phải là một ý tưởng tồi.
Ngoài ra, cho khách hàng thời gian họ cần sẽ giúp họ tin tưởng bạn. Sẽ không có vấn đề gì nếu bạn khuyên người lái xe thay mới hoặc thay thế hộp số của họ - khách hàng không thể cảm thấy bị áp lực phải nhượng bộ chỉ vì bạn nói như vậy. Họ cần thực sự tin tưởng rằng việc sửa chữa là cần thiết và đáng giá, và có thể sẽ mất thời gian để họ đưa ra kết luận đó.
Nếu bạn cũng giống như hầu hết các thợ máy, phần khó nhất trong ngày là nói chuyện với một chủ sở hữu ô tô, người không hiểu giá trị thực sự của công việc của bạn. Đừng mất hy vọng khi có dấu hiệu hoài nghi đầu tiên – đôi khi, một chút giải thích có thể thuyết phục khách hàng rằng cặp đôi đó là cần thiết và đáng giá.
Để tìm hiểu lòng tin của khách hàng, hãy xem xét kỹ lưỡng tất cả các lựa chọn và định giá. Chia nhỏ tất cả các chi phí, cũng như mức ước tính và tác động tổng thể đến giá trị của chiếc xe. Họ sẽ xuất hiện, đặc biệt nếu bạn trung thực và thẳng thắn trong suốt quá trình trực tiếp.
Tại sao các khoản khấu trừ thuế xe lại quan trọng?
Sửa chữa Bentley:Có đắt để bảo trì không?
Khi nào xe của bạn được bảo hiểm sửa chữa?
Tại sao việc sửa chữa ô tô lại đắt đến vậy?