Có rất nhiều tiền để sửa xe và nhu cầu dự kiến sẽ bùng nổ trong những năm tới.
Điều này sẽ không có gì ngạc nhiên. Mọi người ngày càng nhận thức rõ hơn tầm quan trọng của việc bảo dưỡng và an toàn phương tiện, làm tăng số lượng cá nhân chọn đặt lịch dịch vụ phòng ngừa thường xuyên.
Ngoài ra, ngày càng có nhiều người mua ô tô đã qua sử dụng, đặc biệt là ở các nền kinh tế mới nổi.
Ngoài ra, những tiến bộ về công nghệ có nghĩa là ô tô ngày nay có thể dành nhiều thời gian trên đường hơn so với những người tiền nhiệm của chúng, khiến việc bảo dưỡng và sửa chữa hiệu quả trở thành nhu cầu thiết yếu đối với nhiều người.
Trong năm 2018, quy mô của thị trường dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng ô tô ước tính đạt 516,14 tỷ đô la, tăng với tốc độ kép hàng năm là 5,6%.
Đến năm 2026, dự kiến sẽ đạt con số khổng lồ 810,30 tỷ đô la.
Vì vậy, để đáp ứng nhu cầu của thị trường rộng lớn và phát triển như vậy, nhiều cửa hàng sửa chữa ô tô đã mọc lên trên khắp thế giới. Trên thực tế, chỉ riêng ở Hoa Kỳ, có hơn 162.000 cơ sở .
3/4 doanh nghiệp sửa chữa ô tô đến các cửa hàng độc lập, trong khi quý còn lại đi đến các đại lý.
Hơn nữa, các chủ sở hữu ô tô đã hướng tới các doanh nghiệp sửa chữa ô tô nhượng quyền lớn trong vài năm qua, điều này có thể tốt cho nhượng quyền và đối tác của họ nhưng lại gây khó khăn cho cuộc sống của những người khác.
Là kết quả của tất cả cuộc cạnh tranh này, nhiều thợ sửa chữa và thợ cơ khí đã tìm kiếm các cách khác nhau để tăng doanh thu của họ, bao gồm cả việc bán thêm và bán chéo cho khách hàng của họ.
Giả sử tôi bước vào một cửa hàng để tìm mua một chiếc điện thoại thông minh. Tôi xem xét các lựa chọn hiện có tại cửa hàng cho đến khi tôi tìm thấy một chiếc điện thoại mình thích:đó là một chiếc điện thoại thông minh đơn giản, không rườm rà, nhưng nó mang lại cho tôi những điều cơ bản mà tôi cần.
Vì vậy, tôi chỉ nó cho nhân viên bán hàng trong cửa hàng và hỏi họ thêm một số câu hỏi về nó.
Người bán hàng trả lời tất cả các câu hỏi của tôi, nhưng trước khi tôi đưa ra quyết định cuối cùng, anh ta chỉ ra một phiên bản đắt tiền hơn của cùng một chiếc điện thoại.
Anh ấy giải thích rằng phiên bản tốt hơn này phổ biến hơn và nó sẽ tốt hơn cho tôi.
Đó là bán chạy hơn tóm lại.
Ngoài ra, nếu thay vì cố gắng bán cho tôi một phiên bản đắt tiền hơn, nhân viên bán hàng cố gắng thuyết phục tôi mua một vỏ điện thoại, một cặp tai nghe và các sản phẩm phụ trợ khác để thêm vào lần mua điện thoại thông minh ban đầu của tôi , đó là bán kèm .
Có vô số lợi ích đối với việc bán thêm và bán kèm, nhưng hãy tập trung vào những lợi ích cơ bản.
Nếu khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn từ bạn hoặc mua phiên bản đắt tiền hơn của sản phẩm, điều này chuyển trực tiếp thành tiền trong túi của bạn.
Hơn thế nữa, bạn không mất thêm khoản thu nhập này.
A tổng hợp các thống kê về doanh nghiệp nhỏ do Smallbizgenius tổng hợp cho thấy rằng có tới 82% công ty nhận thấy rằng việc giữ chân khách hàng hiện tại rẻ hơn nhiều so với việc có được một khách hàng mới.
Hơn nữa, 65% hoạt động kinh doanh của một công ty đến từ những khách hàng đã có tên tuổi.
Mặc dù có khoảng 5 đến 20% cơ hội bán hàng cho khách hàng mới , khả năng bán được cho một công ty đã có tên tuổi là một con số khổng lồ từ 60 đến 70%.
Một trong những lợi ích chính của việc bán thêm và bán kèm là mang lại cho khách hàng nhiều sự lựa chọn, làm tăng mức độ hài lòng tổng thể của họ.
Một lợi ích khác là cho phép người bán cá nhân hóa sản phẩm của họ, do đó xây dựng mối quan hệ thân thiết hơn với khách hàng. Cả hai yếu tố này đều giúp giảm tỷ lệ churn tổng thể.
Trên thực tế, cá nhân hóa quan trọng đến mức hơn một nửa khách hàng hài lòng ở lại với một thương hiệu phù hợp với họ.
Ngoài ra, ba phần tư tổng số người tiêu dùng tin rằng thương hiệu sẽ làm cho cuộc sống của họ tốt hơn, nhưng một nửa trong số đó cũng báo cáo rằng thương hiệu không đáp ứng được kỳ vọng của họ.
Điều đó cho thấy, nghiên cứu được trích dẫn trước đây cũng cho thấy rằng tỷ lệ giữ chân khách hàng tăng 5% ít ỏi có thể thúc đẩy lợi nhuận lên 25-90%.
Nếu được thực hiện đúng, việc bán thêm và bán kèm báo hiệu cho khách hàng rằng bạn quan tâm đến trải nghiệm của họ. Do đó, họ sẽ có xu hướng tiếp tục kinh doanh cho bạn.
Mặc dù việc bán thêm và bán kèm đều quan trọng nhưng chúng có thể gây hại nhiều hơn lợi nếu thực hiện không tốt.
Trong ngành dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng ô tô, chúng ta có thể tìm thấy một số ví dụ về việc bán thêm và bán kèm có thể gặp khó khăn như thế nào.
Ví dụ:một số trung tâm dịch vụ sẽ cung cấp cho khách hàng của họ những sản phẩm bán thêm không cần thiết. Họ sẽ khuyên bạn nên xả hệ thống làm mát hoặc kim phun nhiên liệu khi không ai trong số họ cần.
Các trung tâm bảo hành khác sẽ yêu cầu khách hàng trả tiền cho các bộ phận đắt tiền khi tất cả những gì họ cần là một công việc sửa chữa đơn giản.
Ví dụ:thay vì lắp ráp lại các cánh quạt, một số thợ cơ khí sẽ cố gắng bán những cái mới tinh cùng với thước kẹp.
Tuy nhiên, hành vi phi đạo đức nhất mà một số cửa hàng thực hiện đang tạo ra vấn đề ngay từ đầu.
Chúng có thể gây ra rò rỉ hoặc cắt dây đai, sau đó, hãy giao cho khách hàng và tính phí để họ sửa chữa.
Tất cả những cách làm này dẫn đến rất nhiều phàn nàn của khách hàng về dịch vụ ô tô, đến nỗi những lời phàn nàn này thường đưa nó lên đầu danh sách các khiếu nại có thể được tìm thấy với Phòng kinh doanh tốt hơn và các nhóm bảo vệ người tiêu dùng khác.
Do đó, chủ sở hữu xe hơi có thể tiêu tiền của họ vào những công việc không cần thiết và gian lận.
Nếu bạn ở đây, bạn đang cố gắng tìm cách phù hợp để bán thêm và bán kèm, cách sẽ giành được khách hàng của bạn và giúp bạn tránh xa tầm ngắm của Phòng kinh doanh tốt hơn.
Chúng ta hãy đi sâu vào.
Khi chúng tôi điểm qua một số lỗi phổ biến mà các cửa hàng sửa chữa ô tô khác mắc phải, bạn có thể nhận thấy rằng tất cả chúng đều có một điểm chung:không cái nào trong số chúng mang lại giá trị cho khách hàng.
Nếu bạn muốn thành công, bạn phải luôn nghĩ cách cung cấp giá trị gia tăng.
Nói chung, có một số cách các nhà tiếp thị sử dụng bán thêm và bán kèm để tăng giá trị . Đây là những cái chúng ta sẽ xem xét:
Mang lại giá trị gia tăng
Gói dịch vụ
Duy trì liên hệ với khách hàng
Tạo các chương trình khách hàng thân thiết và phần thưởng
Đây là những việc cần làm.
Có nhiều cách để cửa hàng sửa chữa ô tô cải thiện trải nghiệm của khách hàng bằng cách gia tăng giá trị.
Ví dụ:khi bán phụ tùng thay thế, bạn có thể cung cấp dịch vụ lắp đặt.
Hoặc, khi sửa một vết lõm, bạn có thể đề xuất sơn thêm, sẽ rất hữu ích nếu chúng vướng vào một vật dụng khác.
Điểm mấu chốt là bạn cần tìm những thứ có lợi cho khách hàng của bạn và làm cho cuộc sống của họ tốt hơn.
Và, giá trị gia tăng này không phải lúc nào cũng xuất hiện ở dạng sửa xe.
Nếu bạn tình cờ hoạt động tại một thị trấn mà cộng đồng và đội thể thao địa phương rất tự hào, bạn có thể bán các sản phẩm liên quan đến thị trấn hoặc đội bóng.
Những thứ này có thể bao gồm khung biển số xe, thảm da, bóng ăng-ten và bọc ghế được làm theo màu sắc của thị trấn hoặc có đóng dấu biểu trưng của đội.
Ngoài ra, bạn có thể sắp xếp thời gian ưu đãi tại cửa hàng của mình với các sự kiện theo mùa.
Ví dụ:nhiều bậc cha mẹ thích mua ô tô cho con mình làm quà tốt nghiệp, vì vậy bạn có thể tận dụng điều này bằng cách có sẵn nơ và các mặt hàng khác trong kho, đặc biệt là vào khoảng tháng 5 và tháng 6.
Cần nhớ rằng hầu hết khách hàng đều mong đợi thương hiệu làm cho cuộc sống của họ tốt hơn - và điều đó bắt đầu bằng cách gia tăng giá trị.
Hơn nữa, một khách hàng hài lòng sẽ vui vẻ cho 11 người khác biết về trải nghiệm tuyệt vời của họ với bạn.
Tuy nhiên, mặt trái của xu hướng đó là cho dù khách hàng của bạn có trung thành với bạn đến đâu, thì gần như một nửa trong số họ sẽ sẵn sàng rời bỏ bạn để đến với một đối thủ cạnh tranh đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ.
Nhóm là một hình thức bán kèm khác.
Quay lại ví dụ về điện thoại của chúng tôi trước đó, chúng tôi thấy rằng bán chéo là khi nhân viên bán hàng cung cấp cho tôi vỏ điện thoại, tai nghe, v.v.
Gói, mặt khác, là khi tất cả những thứ này, điện thoại, vỏ điện thoại, tai nghe, được bán cùng nhau dưới dạng một gói duy nhất, dưới dạng một gói.
Lợi ích của việc gộp chung vào việc bán kèm là gì?
Thông thường, những thứ được bán theo gói sẽ rẻ hơn so với việc bạn phải mua riêng từng thứ. Việc giảm giá này làm cho chúng trở nên hấp dẫn hơn với tư cách là một tập thể.
Có hai cách gói:gói thuần túy và gói hỗn hợp.
Gói thuần túy là khi điện thoại, vỏ điện thoại và tai nghe được bán cùng nhau và bạn không có tùy chọn mua riêng bất kỳ thứ nào.
Ngoài ra, gói hỗn hợp là khi bạn có thể mua gói hoặc chỉ mua các thành phần riêng lẻ của gói đó.
Điều này liên quan đến bạn như thế nào?
Bạn có thể cung cấp các gói hàng trong cửa hàng của mình như một cách để thu hút khách hàng mua hàng nhiều hơn.
Ví dụ:giả sử bạn cung cấp thay dầu với giá 50 đô la và một cuộc kiểm tra xe tiêu chuẩn với giá 200 đô la.
Hãy thử kết hợp cả hai, để khách hàng trả tiền cho bạn để thay nhớt và kiểm tra xe, cả hai đều có giá kết hợp là $ 225.
Trong ngành dịch vụ ô tô, nhiều chi tiết xe hơi khác nhau dịch vụ thường được cung cấp theo gói.
Mức giá giảm làm cho ưu đãi hấp dẫn ngay lập tức đối với khách hàng và các dịch vụ sẽ cải thiện cuộc sống của họ về lâu dài.
Bạn phải luôn chia sẻ tài liệu giáo dục với khách hàng của mình và cố gắng sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của họ.
Ngoài ra, bất cứ khi nào bạn có điều gì mới cần thông báo hoặc một dịch vụ mới sẽ cung cấp, hãy chia sẻ nó với cơ sở khách hàng hiện tại của bạn.
Nói cách khác, bạn nên chủ động và thu hút khách hàng của mình hơn là đợi họ đến với bạn.
Một điểm liên quan khác là nếu bạn không cập nhật cho khách hàng của mình những dịch vụ mới mà bạn đang cung cấp, họ có thể sẽ tìm kiếm chúng ở nơi khác, thậm chí có thể là đối thủ của bạn.
Điều đó cho thấy, việc duy trì liên hệ với khách hàng của bạn có một lợi ích khác.
Nó giúp bạn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ, một mối quan hệ được đặt trước trên sự tin tưởng.
Sau cùng, bạn sẽ không chỉ quan tâm đến bất cứ khi nào khách hàng của bạn gặp sự cố với ô tô của họ, mà bạn cũng sẽ xác định mình là một nhà tư vấn đáng tin cậy.
Bạn dựa vào kiến thức chuyên môn của mình.
Đây được gọi là bán mềm và nó thay thế việc bán thông qua sự cấp bách và sợ hãi - tức là “nếu bạn không mua cái này ngay bây giờ, chiếc xe của bạn sẽ không bao giờ chạy” - bằng cách bán thông qua sự tin tưởng và thoải mái, tức là, “bạn nên mua cái này vì nó sẽ làm được điều này, điều này và điều này cho bạn. ”
Chương trình trung thành và phần thưởng có thể là những công cụ rất mạnh trong kho vũ khí của bạn. Chúng có thể giúp đảm bảo rằng khách hàng sẽ quay lại nhiều lần.
Ví dụ:bạn có thể tạo một chương trình trong đó cứ năm lần thay nhớt thì cái thứ sáu là miễn phí.
Bạn thậm chí có thể in thẻ đục lỗ và đưa cho khách hàng của mình. Và ai lại không thích một tấm thẻ đục lỗ tốt?
Bạn thậm chí có thể thử tìm cách sử dụng gamification để phát triển chương trình của bạn.
Bạn có thể nghĩ rằng các chương trình phần thưởng và khách hàng thân thiết không phải là vấn đề lớn, nhưng bạn đã nhầm.
Trong báo cáo Smallbizgenius được trích dẫn trước đó, 3/4 khách hàng nói rằng họ thích các công ty cung cấp phần thưởng cho họ.
Và, ít hơn 60% khách hàng nhận thấy rằng khi nói đến trải nghiệm mua sắm, kiếm điểm thưởng và điểm khách hàng thân thiết có thể là một trong những khía cạnh được yêu thích nhất.
Nếu tất cả những điều này vẫn còn bạn, thì bạn nên biết rằng bảy trong số mười khách hàng sẵn sàng giới thiệu thương hiệu cho người mà họ biết nếu thương hiệu được đề cập có chương trình khách hàng thân thiết tốt.
Bán thêm và bán kèm là những phần không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh hàng ngày và hầu hết khách hàng đều thích điều đó, đặc biệt nếu các đề xuất được cá nhân hóa.
Tuy nhiên, quan trọng hơn, họ phải tăng thêm giá trị và làm cho cuộc sống của khách hàng tốt hơn bằng cách nào đó.
Vì vậy, lần tới khi khách hàng bước vào cửa hàng của bạn, hãy lắng nghe họ, tìm hiểu họ là người như thế nào và điều chỉnh dịch vụ của bạn cho phù hợp.
Họ có phải là người hâm mộ thể thao không?
Chà, thật may mắn cho họ - bạn đã có thảm trải sàn có logo của đội họ.
Họ có quan tâm đến giá cả không?
Sau đó, họ sẽ thích bộ sản phẩm đó sẽ giúp họ tiết kiệm được một số tiền.
Họ có do dự và cần được trấn an trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào không?
Có lẽ bạn muốn đầu tư thời gian với họ và xây dựng một mối quan hệ lành mạnh tràn đầy sự tin tưởng, trong trường hợp đó, trò chơi bán giá mềm là tên của trò chơi.
Bất kể, miễn là bạn ưu tiên giá trị của khách hàng hơn giá trị của chính mình, bạn không bao giờ có thể mắc sai lầm.
Joe Peters là một nhà văn tự do sống tại Baltimore và là một nhà kỹ thuật giỏi. Khi anh ta không thực hiện phép thuật của mình với tư cách là một nhà tư vấn tiếp thị, người nghiện công nghệ không thể chữa khỏi này đọc ngấu nghiến tin tức về các tiện ích mới nhất và say sưa xem các chương trình truyền hình yêu thích của mình. Theo dõi anh ấy trên @bmorepeters
Mẹo rửa xe từ cửa hàng sửa chữa ô tô yêu thích của bạn
5 phương pháp hay nhất khi mang xe đến cửa hàng sửa chữa ô tô
4 Chiến lược tiếp thị cho cửa hàng sửa chữa ô tô của bạn
Sửa chữa và bảo dưỡng ô tô giúp xe của bạn luôn trong tình trạng tốt