Cùng với nhà và việc học đại học, ô tô thường là một trong những thứ đắt tiền nhất mà bạn từng mua. Không giống như học phí đại học (mà bạn không thể thương lượng được), hoặc một ngôi nhà (mà bạn thường thương lượng thông qua một đại lý bất động sản), mặc cả giá một chiếc ô tô đòi hỏi sự tương tác trực tiếp, tức thời .
Trải nghiệm chắc chắn có thể là một trải nghiệm đầy căng thẳng và lo lắng; hầu hết chúng ta không thực hành kỹ năng đàm phán của mình một cách thường xuyên, và chắc chắn là không thực hành với những người bán xe hơi, những người thường thực sự giỏi trong công việc của họ. Thêm vào sự lo lắng do thiếu kinh nghiệm sinh ra, đó là thực tế là khách hàng thường chỉ có ý tưởng tồi tệ nhất về cách các đại lý xe hơi thực sự kiếm tiền. Điều này khiến họ rơi vào tình thế bất lợi về mặt chiến lược thực sự.
Kiến thức là sức mạnh, vì vậy hôm nay chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn cách các đại lý ô tô thu lợi nhuận, cách hiểu này có thể giúp trao quyền cho bạn trong giao dịch và các chiến lược chính để đàm phán thỏa thuận tốt nhất cho một chiếc xe mới hoặc cũ.
Một khách hàng muốn trả càng ít tiền càng tốt cho chuyến đi mới của họ; một nhân viên bán xe hơi muốn kiếm được nhiều tiền nhất có thể khi mua hàng của khách hàng. Để đảm bảo bạn đang tham gia vào một sân chơi đồng đều với đại lý, bạn cần biết chính xác cách họ tạo ra lợi nhuận. Được trang bị kiến thức này, bạn sẽ biết nơi nào có nhiều chỗ trống hơn trong đàm phán và chỗ nào không; nơi có sự linh hoạt trong giao dịch và nơi nhân viên bán hàng sẽ gây nhiều áp lực hơn. Vì vậy, hãy chia nhỏ nó.
Một đại lý ô tô kiếm được nhiều tiền nhất từ 4 điều:
Nói cách khác, trung bình các đại lý xe hơi kiếm được ít hơn 20% số tiền của họ từ việc bán xe thực tế.
Bây giờ bạn đã biết sự cố, hãy sử dụng kiến thức này khi thương lượng một thỏa thuận về một chiếc xe mới hoặc cũ.
Các nhân viên bán xe thường sẽ cố gắng đưa giá của chính chiếc xe đó cùng với chi phí tài chính / bảo hành / tiện ích bổ sung / giao dịch / vv., Để thỏa thuận gói che khuất giá bạn đang trả cho mỗi “sản phẩm. ” Nhưng bạn không chỉ muốn chia nhỏ từng chi phí mà còn cố ý thương lượng tất cả chúng.
Rõ ràng đây là hạt lớn nhất; bằng cách thương lượng thành công giá mua chiếc xe của mình, bạn có thể tiết kiệm cho mình hàng nghìn của đô la.
Làm bài tập về nhà của bạn, và rất nhiều. Vì một giao dịch mua lớn như vậy sẽ ảnh hưởng đến cuộc sống hàng ngày của bạn trong rất nhiều năm, nên bạn nợ chính mình để nghiên cứu rất nhiều. Bài viết này không nói về việc nên mua xe nào - bạn cần phải tự mình tìm ra điều đó và bạn nên làm điều đó trước. Việc sử dụng Báo cáo Người tiêu dùng (cùng với ngân sách của bạn) có thể giúp bạn xác định sản phẩm và mẫu xe nên đi cùng và những chiếc xe nào có xu hướng đáng mua hơn.
Khi bạn đã tìm ra thứ mình muốn mua, hãy sử dụng Edmunds và Kelley Blue Book để biết thông tin về giá cả. Họ sẽ cung cấp cho bạn thông tin chi tiết không chỉ dựa trên năm, sản phẩm và kiểu máy mà còn cả tình trạng, quãng đường đi được, v.v. Ngoài ra, hãy ghi nhớ vị trí của bạn; cũng giống như mọi thứ khác, chi phí sinh hoạt ảnh hưởng đến giá xe hơi. Phương tiện đi lại ở Trung Tây rẻ hơn ở các bờ biển, đặc biệt là khi nói đến ô tô đã qua sử dụng.
Đi vào đại lý để biết những người khác đã trả bao nhiêu cho chiếc xe bạn muốn, giá hóa đơn, MSRP của nó và “giá mua đi” của bạn:số tiền cao nhất bạn sẵn sàng chi.
Chơi thật tuyệt. Ngay cả khi bạn đang mang chiếc xe mơ ước của mình ra ngoài để lái thử, đừng tỏ ra ủ rũ vì nó. Nhân viên bán hàng sẽ biết anh ta có đòn bẩy trong giao dịch và thổi bùng ngọn lửa cảm xúc của bạn, để bạn ngừng suy nghĩ thiếu lý trí về việc mua hàng. Hành động hờ hững; chỉ ra những điều bạn không thích ở chiếc xe - “Nó đẹp, nhưng đây không phải là màu sắc hoặc gói trang trí mà tôi đang tìm kiếm.”
Hãy để nhân viên bán hàng thực hiện động thái đầu tiên. Ngay cả với các tìm kiếm trực tuyến và giá nhãn dán được niêm yết trên xe hơi, những con số đó hiếm khi là cuối cùng. Về cơ bản, chúng là điểm khởi đầu và mọi người liên quan đều biết điều đó. Vì vậy, một nhân viên bán hàng có thể sẽ hỏi những điều như "Bạn có loại ngân sách nào?" hoặc "Bạn muốn chi tiêu gì cho chiếc xe này?" Tuy nhiên, một khi bạn đưa ra một con số, bạn không thể giảm bất kỳ mức nào thấp hơn con số đó, ngay cả khi một mức giá thấp hơn có thể đã ở trên bàn.
Vì vậy, hãy tuân theo Quy tắc số 1 của đàm phán:khiến người kia phun ra số đầu tiên. Nếu nhân viên bán hàng yêu cầu bạn nêu giá trước, hãy hỏi ngược lại, "Chà, điều tốt nhất mà chúng tôi có thể mua chiếc xe này là gì?" (Nâng cao kỹ năng đàm phán chung của bạn bằng cách lắng nghe cuộc phỏng vấn của Brett với cựu nhà đàm phán FBI Chris Voss.)
Biết bạn có thể yêu cầu giảm giá bao nhiêu. Câu hỏi lớn đối với việc đàm phán mua xe là bạn có thể yêu cầu giảm giá bán lẻ bao nhiêu một cách hợp lý.
Nó thay đổi tùy theo việc bạn mua một chiếc ô tô mới hay đã qua sử dụng:
Hãy chuẩn bị để làm việc theo cách của bạn thông qua nhiều ưu đãi và phản đối, và đừng sợ "làm mất lòng" nhân viên bán hàng với các yêu cầu của bạn. Ai quan tâm? Bạn thậm chí sẽ không nhớ tên của anh ấy trong vài năm kể từ bây giờ. Cả hai bạn đều ở đó để thực hiện một thỏa thuận và nếu bạn làm như vậy, cả hai đều có lợi.
Mua sắm nhiều đại lý. Đừng ngại sử dụng chiến thuật đề cập rằng bạn có thể kiếm được một thỏa thuận tốt hơn trên đường phố. Chỉ cần chắc chắn rằng bạn có thể sao lưu xác nhận quyền sở hữu đó. Chơi các nhà cái / lô với nhau và xem ai muốn doanh nghiệp của bạn hơn.
Tập trung vào tổng chi phí, không phải số tiền thanh toán. Nhân viên bán hàng có thể hiển thị cho bạn một trang tính liệt kê khoản thanh toán hàng tháng. Bằng cách kéo dài thời hạn của khoản vay 6, 7, thậm chí 8 năm, khoản thanh toán hàng tháng có thể được thu hẹp lại để phù hợp với túi tiền của bạn và chiếc xe có thể có vẻ hợp túi tiền hơn. Nhưng một khoản vay dài hạn sẽ chỉ đơn giản là sẽ tích lũy thêm lãi suất theo thời gian, và cuối cùng khiến bạn phải trả một khoản tiền lớn trong thời gian dài. Vì vậy, chỉ cần tập trung vào giá thực tế của xe.
Nếu bạn có một đánh đổi, đừng đề cập đến nó cho đến khi kết thúc. Nếu bạn đang kinh doanh một chiếc xe, bạn cũng sẽ muốn làm bài tập về điều đó để xác định những gì bạn có thể mong đợi để có được nó. Nhưng bạn không muốn đề cập đến thực tế là bạn sẽ kinh doanh chiếc xe cũ của mình ngay lập tức.
Lý do là?
Bạn không muốn giá trị đánh đổi khiến nó trông giống như một chiếc ô tô mới thực sự có giá thấp hơn, điều mà anh chàng bán hàng chắc chắn sẽ cố gắng thực hiện bằng cách lén đưa giá trị đó vào như một mục hàng trên bảng chi phí. Và nhân viên bán hàng có thể đưa ra cho bạn một thỏa thuận hấp dẫn khi mua bán, điều này có thể khiến bạn phân tâm khỏi việc anh ta đang đưa ra một thỏa thuận không mấy ngọt ngào cho chiếc xe mới mà bạn đang muốn mua.
Nếu nhân viên bán hàng hỏi liệu bạn có thực hiện giao dịch sớm hay không, hãy hoãn cuộc thảo luận đó lại bằng cách nói điều gì đó như "Vâng, tôi có một chiếc xe để giao dịch, nhưng tôi muốn giảm giá chiếc xe mới trước đó. nhận được vào đó. "
Điều tương tự cũng xảy ra đối với các khoản giảm giá và ưu đãi khác có thể có trên bàn - những khoản này nên được coi là tiền thưởng, ngoài thỏa thuận “bình thường” mà bạn đã thương lượng trên xe hơi; đừng để những phần thưởng này trở thành sự giảm giá.
Biết TẤT CẢ các con số, và hỏi về giá “giao tận nơi” hoặc “mua tận nơi”. Khi được trình bày với một mức giá, hãy đảm bảo rằng giá đó thật chi tiết và bao gồm tất cả các khoản phí và phụ phí. Bạn muốn chắc chắn rằng mình đang nhìn thấy cái được gọi là giá “giao tận nơi” hoặc “trả phí theo lô” - bạn sẽ phải trả bao nhiêu tiền để lái chiếc xe xuất bến và vào ga ra của mình. Nó thường là một con số khác với giá nhãn dán.
Xem xét thức ăn gia súc thương lượng khác. Nếu giá cả bị mắc kẹt - nhân viên bán hàng thực sự không thể giảm nhiều hơn mức anh ta đã có và nó vẫn cao hơn một chút so với bạn muốn - hãy cân nhắc thương lượng các mặt hàng khác có thể giúp bù đắp một phần chi phí đó. Tại thời điểm này, bạn có thể đưa ra giao dịch của mình và cố gắng thương lượng nó cao hơn những gì họ đưa ra lần đầu. Bạn cũng có thể thương lượng các tính năng đặc biệt (ghế da, gói kéo, v.v.) hoặc gói bảo dưỡng - yêu cầu họ thay dầu một hoặc hai năm (mặc dù hãy thực tế về mức độ sẵn sàng lái xe đến cửa hàng bảo dưỡng của đại lý cho việc này , chứ không phải là Jiffy Lube khu lân cận của bạn) - hoặc có thể là 30K, 60K hoặc 90K chi phí phục vụ.
Hầu hết mọi thứ về giao dịch đều có thể thương lượng - bạn chỉ cần hỏi.
Đừng ngại bỏ đi. Luôn ghi nhớ rằng bạn chịu trách nhiệm về giao dịch này. Bạn không thể buộc phải mua một chiếc ô tô, mặc dù bạn có thể cảm thấy như vậy sau một hoặc hai giờ thương lượng. Nếu bạn không thể đạt được một thỏa thuận được cả hai bên đồng ý, hãy bỏ đi; nhân viên bán hàng có thể đột nhiên quyết định rằng anh ta có thể đáp ứng giá của bạn hoặc anh ta có thể liên hệ với bạn sau nếu họ đang có chương trình giảm giá đặc biệt. Nếu không, đó có thể không phải là phương tiện hoặc đại lý, dành cho bạn.
Còn về Đặt giá Không ngại?
Biết quá trình thương lượng khó chịu như thế nào đối với nhiều người tiêu dùng, nhiều đại lý và các cơ sở bán hàng đặc sản hiện quảng cáo “giá không mặc cả”. Về lý thuyết, điều này có nghĩa là giá nhãn dán là giá bạn phải trả cho chiếc xe - không cần phải đổ mồ hôi với một nhân viên bán hàng thúc ép.
Nó có thực sự không-mặc-dù không? Và giá cả có bị thổi phồng vì sự tiện lợi này không?
Nói chung, tuyên bố quảng cáo đó thực sự mang lại hiệu quả. Họ thực sự sẽ không thương lượng về giá bán của chiếc xe. Nếu họ cho phép khoảng trống lung tung, lời nói sẽ thoát ra và họ sẽ không còn có thể khẳng định rằng họ là một người không biết mặc cả.
Nó có giá trị nó mặc dù? Tất nhiên, điều đó phụ thuộc vào giá cả! Vì bạn đã làm xong bài tập về nhà, nên bạn biết mình muốn chi bao nhiêu và thỏa thuận tốt là bao nhiêu. Nếu bạn có thể tìm được một thỏa thuận tốt ở một lô không phải mặc cả và không phải lo lắng về quá trình thương lượng để bắt đầu - thật tuyệt! Nếu bạn không thể tìm thấy một thỏa thuận tốt, hãy chuyển sang một lô khác và xem liệu họ có thể đánh bại bất cứ điều gì mà những kẻ không mặc cả đang đưa ra hay không.
Cũng cần biết rằng chỉ giá nhãn dán của chiếc xe là không thể thương lượng. Tỷ lệ cho vay, gói bảo dưỡng, giá trị đánh đổi và nâng cấp ô tô là còn thương lượng.
Đối với một số người, việc loại bỏ vấn đề đau đầu khi đàm phán sẽ đáng giá với một khoản chênh lệch giá nhỏ. Đối với những người khác, những người thích một chút liên quan đến trận chiến và muốn tiết kiệm từng xu có thể, điều đó chắc chắn sẽ không như vậy. Cuối cùng, nó chỉ giảm xuống giá của chiếc xe.
Như đã đề cập, hầu hết mọi người đều nghĩ rằng việc mặc cả giá của chiếc xe là phần “thực tế” duy nhất của việc thực hiện thỏa thuận, và tất cả những gì bạn làm sau đó chỉ là công việc chống lại khí hậu. Sau khi giá xe được giải quyết, bạn có thể thoải mái, phải không?
Sai.
Như đã giải thích ở trên, các đại lý xe hơi kiếm được một phần lợi nhuận đáng kể từ tài chính, bảo hành và các tiện ích bổ sung khác. Do đó, đại lý thực sự có thể đặt nhiều hơn áp lực buộc bạn phải đăng ký các sản phẩm tài chính này, hơn là họ đã làm trong việc cố gắng khiến bạn mua xe. Vì vậy, hãy luôn cảnh giác khi bạn bước ra khỏi phòng trưng bày sáng bóng và vào văn phòng được chiếu sáng bằng đèn huỳnh quang của đại lý.
Nếu cần một khoản vay, hãy xem xét việc nhận khoản vay đó từ một nhà cung cấp bên ngoài. Cũng giống như mọi thứ khác trong quá trình này, lãi suất mà đại lý cung cấp cho bạn khi vay là có thể thương lượng. Nếu trước tiên, bạn đảm bảo được ngân hàng chấp thuận cho khoản vay, bạn cũng có thể thương lượng tỷ lệ đó, sử dụng tỷ lệ đó làm đòn bẩy với nhân viên tài chính của đại lý và cuối cùng chọn tỷ lệ nào tốt hơn.
Hãy nhớ rằng nếu đại lý biết bạn sẽ không cấp vốn cho họ, họ sẽ ít hào phóng hơn khi thương lượng giá của chính chiếc xe. Vì vậy, tốt nhất đừng tiết lộ thông tin này cho đến khi bạn đã bắt tay vào phần đó của thỏa thuận.
Không mua BẤT KỲ tiện ích bổ sung nào. Ngoài việc được bán khi đăng ký gói tài trợ của đại lý, bạn cũng sẽ nhận được khoảng một triệu tiện ích bổ sung "quan trọng" khác nhau như bảo hành và các biện pháp bảo vệ khác nhau cho chiếc xe mới của bạn - từ lớp sơn phủ bảo vệ mặt dưới, đến chỗ ngồi bảo vệ chống tràn, thay thế kính chắn gió miễn phí (mà hầu hết các bảo hiểm bao trả, đôi khi thậm chí hàng năm).
Theo nguyên tắc chung, không mua bất kỳ thứ nào trong số này. Nếu bất cứ thứ gì thực sự quan trọng đối với bạn, bạn thường có thể tìm thấy nó ở những nơi khác với giá rẻ hơn.
Người cấp vốn có thể sẽ coi như ngày tận thế nếu bạn không mua những thứ này. Hãy nhớ rằng, về cơ bản đó là toàn bộ công việc của họ và có thể họ rất giỏi. Đừng lấy mồi của họ. Sẽ rất khó xử, nhưng hãy cứ nói rằng bạn không quan tâm.
Với phần này của giao dịch, cũng như toàn bộ quy trình, hãy giữ vững lập trường của bạn, người tiêu dùng thông thái!
Hãy chắc chắn nghe podcast của chúng tôi về tất cả mọi thứ, với một cựu nhà đàm phán về con tin của FBI:
Mẹo đơn giản để chọn đại lý ô tô đã qua sử dụng tốt nhất
Cách bán ô tô của bạn để kiếm nhiều tiền nhất
Làm thế nào để chọn xe điện tốt nhất?
Cách đàm phán hiệu quả Thỏa thuận mua ô tô đã qua sử dụng của một bên tư nhân