Các nhà sản xuất ô tô cũ và Tường thuật về Tesla EV

Chủ nhật vừa qua, tôi đã có cơ hội lái thử chiếc Volkswagen ID.4 mới trong khuôn khổ chương trình lái thử “ID.4 Experience Roadshow” của công ty hiện đang diễn ra ở California và cuối cùng đã đến được 21 tiểu bang.

Bài viết này sẽ không phải là một bài đánh giá về ID.4 (mặc dù tôi sẽ chia sẻ những phản ứng ngắn gọn của mình ở phần cuối). Lái thử không phải là trọng tâm, sở thích cũng như chuyên môn của EVAdoption và sẽ không hoàn toàn công bằng bất kể chỉ có năm phút lái thử trên các con phố xung quanh trung tâm mua sắm và chỉ lái xe trên và ra hai xa lộ và quay trở lại bãi đậu xe của trung tâm mua sắm lô.

Thay vào đó, bài viết này sẽ tập trung vào những gì đã xảy ra khi tôi chuẩn bị rời khỏi khu vực lái thử. Các buổi lái thử đã được lên lịch đặt trước (với nhiều khoảng thời gian đã đầy), nhưng một người đàn ông bước đến và hỏi nhân viên lái thử của VW liệu anh ta có thể lái thử hay không. Sau khi được trả lời là có và anh ta cần phải đăng ký, người đàn ông đã hỏi một câu hỏi rất hợp lý và phổ biến xung quanh xe điện:"Nó có phạm vi bao nhiêu?"

Nhân viên thử nghiệm lái xe của VW trả lời, "250 dặm." Vị khách trả lời bằng một câu hỏi, nhưng gần như dưới dạng một tuyên bố:“Tesla có 500 dặm, phải không?”

Nhân viên của VW đã lầm bầm và giải thích rằng có, "Teslas có nhiều phạm vi hơn." Tôi muốn nhảy vào và đưa ra lời giải thích chi tiết hơn so với nhân viên (nhưng tôi quyết định chỉ quan sát) và giải thích rằng Model Y tương đương của Tesla có các biến thể với các tùy chọn phạm vi 303 và 326 dặm. Nhưng ID.4 Pro ở mức 40.000 đô la và phạm vi 250 dặm so sánh khá tốt với Tesla Model Y Long Range ở mức 50.000 đô la với phạm vi 326 dặm.

Và nếu bạn trừ khoản tín dụng thuế EV liên bang 7.500 đô la có sẵn cho ID.4, nhưng không phải cho Model Y - ID.4 Pro có sẵn với giá thấp hơn ~ 17.500 đô la so với Model Y với phạm vi hoạt động dài hơn 76 dặm. Đối với nhiều người mua, số tiền tiết kiệm đó là đáng kể và là một sự đánh đổi tuyệt vời cho việc không có phạm vi hoạt động hơn 300 dặm. (Lưu ý:Dòng xe tiêu chuẩn Tesla Model Y có phạm vi hoạt động 250 km và có giá 40.000 đô la, hiện không còn được sản xuất nữa.)

Người đàn ông sau đó hỏi nếu ID.4 có tự động thí điểm? Tôi không nhớ phản hồi chính xác từ nhân viên VW, nhưng có điều gì đó về việc VW đi kèm với Hệ thống kiểm soát hành trình thích ứng và một số tính năng hỗ trợ người lái nâng cao khác.

Trong khi trả lời cả hai câu hỏi, bạn gần như có thể cảm thấy nhân viên VW (không phải là nhân viên VW thực tế mà là nhân viên của một nhà thầu phụ của công ty sự kiện cho VW) đảo mắt và rằng anh ta đã quá mệt mỏi khi trả lời những câu hỏi này và những câu hỏi tương tự tập trung vào Tesla. Nhưng nó không nhất thiết phải như vậy và mặc dù đây chỉ là một ví dụ, nhưng có hàng trăm câu chuyện về những trao đổi tương tự tại các đại lý ô tô cũ.

6 bước mà các nhà sản xuất ô tô cũ cần thực hiện để chống lại bản tường thuật của Tesla

Thương hiệu Tesla tất nhiên đồng nghĩa với việc xe điện đã khiến chúng trở nên thú vị và đầy khát vọng bắt đầu từ năm 2012 với Model S. Tesla đã xây dựng hình ảnh và sự dẫn đầu của mình thông qua khả năng tăng tốc nhanh, phạm vi 300-400 + dặm, sạc nhanh và Cấp độ của riêng mình 2 mạng sạc, cập nhật phần mềm qua mạng (OTA), phòng trưng bày, mô hình bán hàng trực tiếp, dịch vụ di động, tính năng lái xe bán tự hành và tất nhiên là sự hiện diện trên mạng xã hội của CEO Elon Musk.

Và mặc dù xe điện từ các nhà sản xuất ô tô kế thừa chưa phù hợp với phạm vi hoạt động và hiệu suất của xe điện từ Tesla, nhưng những lợi thế đó và các lợi thế khác từ Tesla đơn giản không quan trọng đối với phân khúc lớn người mua xe hơi. Sau đây là một số bước mà các nhà sản xuất và đại lý ô tô cũ (thực sự đang cố gắng bán xe điện) cần làm để giúp phản bác lại câu chuyện Tesla đã tạo ra nhiều kỳ vọng khác nhau của người tiêu dùng khi cân nhắc mua xe điện.

1. Đào tạo đại lý: Có vô số câu chuyện và nghiên cứu bí mật về người mua hàng tiết lộ rằng nhiều đại lý và nhân viên bán hàng của họ hoặc không được đào tạo về xe điện, hoặc đơn giản là thậm chí không muốn thử và bán chúng. Thực tế là hầu hết những người mua xe điện tiềm năng đã thực hiện nghiên cứu của họ trước khi đến đại lý và có ý tưởng xem liệu xe điện có phù hợp với họ hay không. Nhưng các nhà sản xuất ô tô và đại lý cần đầu tư vào một cái gì đó giống như “Đại học EV” sẽ đào tạo nhân viên bán hàng không chỉ về cách giáo dục người mua về xe điện và đặc biệt là quy trình sạc xe điện - mà còn cách phản bác lại sự so sánh của Tesla.

2. Butts in Seats: Ai cũng biết rằng cách tốt nhất để bán cho người tiêu dùng một chiếc xe điện là để họ lái một chiếc - phương pháp “húc vào ghế”. Tôi khen ngợi Volkswagen về Roadshow Trải nghiệm ID.4 của họ. Tại địa điểm tôi thực hiện chuyến lái xe ngắn hạn của mình (có 5 ngày lái thử liên tục), một nhân viên nói với tôi rằng họ đã thực hiện 160 lần lái xe vài ngày trước đó. Điều đó có nghĩa là họ có thể tiếp cận khoảng 750 hộ gia đình trong một môi trường được kiểm soát chỉ trong một thành phố trong vài ngày.

Các nhà sản xuất ô tô khác thực sự nghiêm túc về việc bán xe điện cần thực hiện các buổi chạy đường dài tương tự, nhưng thực hiện chương trình tốt hơn một chút, bao gồm:

• Có màn hình với các video lặp lại để hướng dẫn người tiêu dùng về các nhu cầu và tính phí. Chargeway có trụ sở tại Portland có giải pháp hiển thị đèn hiệu được thiết kế cho mục đích này.

• Có một ổ cắm 240 vôn trên giá đỡ với đầu nối di động để cho người mua tiềm năng thấy việc bổ sung sạc Cấp 2 vào nhà của họ dễ dàng như thế nào thông qua cùng một ổ cắm hoặc hệ thống dây điện mà máy giặt và máy sấy của họ cắm vào.

• Làm cho sự kiện trở nên hấp dẫn và mang tính trải nghiệm hơn. Được cho là tôi đã hư hỏng từ các sự kiện "Taste of Lexus" mà gia đình tôi từng tham dự và thậm chí cả các sự kiện gặp mặt của Tesla cũ. Nhưng trong trường hợp của tôi, chuyến lái thử 1:30 của tôi không thực sự bắt đầu cho đến sau 2 giờ chiều và trong 30 phút chờ đợi, tôi chỉ đứng nhìn họ, mặc dù đôi khi tương tác với nhân viên. Họ không cung cấp nước, không đồ ăn nhẹ, không có đồ ăn vặt. Tôi thực sự có 5 phút để lái chiếc ID.4, và có lẽ tổng cộng 10 phút với chiếc xe khi bao gồm cả việc kiểm tra nó và trò chuyện với một nhân viên. Trong khi tôi không mong đợi một bữa ăn 5 sao, họ có thể đã mang đến một xe tải thực phẩm địa phương và phục vụ đồ ăn nhẹ và đồ uống. Sự kiện không phải là một khách hàng hay trải nghiệm xuất sắc và chỉ đánh giá nỗ lực ở mức C trong cuốn sách của tôi.

3. Giáo dục người tiêu dùng: Trang VW và nhiều trang khác thường có các tài nguyên giáo dục phong phú về xe điện và tính phí, nhưng những nỗ lực này cần chủ động hơn và mở rộng đến các phòng trưng bày đại lý và các chương trình tiếp thị kỹ thuật số. Hai ví dụ:

• Tổ chức các sự kiện tính phí xe điện và xe điện tại các đại lý kết hợp với các hoạt động như dạy nấu ăn để giáo dục người tiêu dùng về xe điện.
• Phát triển các chương trình tiếp thị qua email được kích hoạt có chuỗi email từng bước được liên kết với các video ngắn. VW đã bỏ lỡ một cơ hội với trải nghiệm đặt trước ID.4 của mình. Sau khi tôi đặt chỗ, lẽ ra họ phải gửi cho tôi một trong những loạt email giáo dục này để tôi hiểu rõ hơn và sẵn sàng đặt trước ID.4 khi tôi đến để lái thử.

4. Tập trung vào điểm mạnh của họ: Những câu hỏi mà người đàn ông hỏi mà tôi đã chia sẻ trước đó cho thấy Tesla chi phối mức độ nhận thức của người tiêu dùng về xe điện và câu chuyện về xe điện nói chung. Nhưng nhiều lợi thế của Tesla ít quan trọng hơn đối với nhiều hộ gia đình, đặc biệt là khi chúng tôi hướng tới nhiều người tiêu dùng đại chúng hơn. Thay vì chờ đợi để được so sánh với Tesla, các nhà sản xuất và đại lý ô tô kế thừa cần lật ngược thế cờ và tập trung vào những thứ như chất lượng, dịch vụ và lợi ích của hệ thống công nghệ lái xe tiên tiến của họ. Nhưng và trở lại giáo dục, hãy thông báo cho người tiêu dùng rằng hầu hết sẽ sạc ở nhà 95% thời gian và khả năng sạc pin với phạm vi 250 dặm hoặc lâu hơn không phải là điều quá quan trọng trừ khi họ thường xuyên thực hiện các chuyến đi đường dài.

5. Nhắm mục tiêu đúng người mua / Dữ liệu đòn bẩy: Rõ ràng là không phải tất cả mọi người ở Mỹ đều sẵn sàng mua hoặc thuê một chiếc xe điện. Nhưng các nhà sản xuất ô tô và đại lý có một lượng dữ liệu đáng kể về người mua và người tiêu dùng hiện tại cũng như trong quá khứ và người tiêu dùng nói chung. Ở giai đoạn này của thị trường, nhắm mục tiêu đến những người mua sở hữu nhà thay vì cho thuê, những người có nhiều phương tiện đi lại, những người làm việc tại nhà, có mức thu nhập nhất định, hiện đang lái xe hybrid, v.v.

6. Định vị EV so với EV không phải: Mặc dù trang web VW ID.4 sử dụng một trích dẫn từ một phương tiện truyền thông để so sánh nó với Tesla Model Y, nhưng nhìn chung VW dường như đang thực hiện một cách tiếp cận thông minh hơn bằng cách so sánh ID.4 với các mẫu SUV ICE cùng loại. Việc cho thấy xe EV của bạn tốt hơn xe ICE của đối thủ cạnh tranh như thế nào giúp thay đổi mô hình khỏi việc người mua tiềm năng tập trung vào việc xe EV so với xe của Tesla.

Đây chỉ là một vài ý tưởng nhanh, nhưng rõ ràng các nhà sản xuất ô tô và đại lý của Mỹ phải đưa ra trò chơi của họ nếu họ thực sự có loạt bài về việc bán xe điện và cạnh tranh với Tesla. Hầu hết các xe điện và toàn bộ trải nghiệm xe điện từ các nhà sản xuất ô tô kế thừa không phù hợp với trải nghiệm từ Tesla, công ty đòi hỏi phải thông minh hơn so với công ty có trụ sở tại Thung lũng Silicon. Việc chạy quảng cáo trên báo địa phương và hy vọng mọi người sẽ mua xe điện của bạn chỉ đơn giản là bạn sẽ không cắt giảm được.

Số lần hiển thị từ một lần lái thử 5 phút

Nhìn chung, ID.4 là một chiếc crossover có ngoại hình đẹp, cá nhân tôi nghĩ là trông đẹp hơn nhiều so với các loại xe mà VW đang so sánh với nó:Toyota RAV4, Subaru Forrester và Honda CR-V.

Những chiếc xe lái thử là phiên bản 1st Edition cao cấp có mái che bằng kính toàn cảnh, ghế bọc da giả, lốp cao hơn, ghế chỉnh điện và một số nâng cấp khác. Bên ngoài bao gồm một lớp bọc lạ mắt, cùng với nội thất da giả màu trắng đã tạo cho VW một cảm giác cao cấp.

Điều đầu tiên tôi nhận thấy khi tôi tăng tốc về phía đường cao tốc trên đoạn đường dốc là nó có cảm giác rất mượt mà, được kiểm soát. Không có gì giống như tốc độ cong, cảm giác như tát vào cổ mà bạn có được với Teslas và nhiều xe điện khác. Khi tốc độ ID.4 leo lên, tôi tiếp tục chờ đợi sự gia tăng tốc độ đó, nhưng nó không bao giờ khởi động. Có vẻ như VW có bộ điều khiển trên động cơ đang giữ nó lại hết tiềm năng.

Đúng là tôi thật hư khi sở hữu hai chiếc Model S, nhưng ngay cả Chevrolet Bolt cũng có khả năng tăng tốc phấn khích hơn. Có lẽ VW đã chọn cách tiếp cận này một cách có chủ ý và việc cấp ID.4 có vẻ nhanh chóng, nó chỉ gây chú ý là đặc biệt và gây thất vọng so với các EV khác.

Là một chiếc crossover, bạn không mong đợi ID.4 xử lý như một chiếc xe thể thao nhưng tôi đã nhận thấy một chút lăn bánh khi tôi đẩy nó vào một khúc cua khiêm tốn khi chuyển từ xa lộ này sang xa lộ khác. Nó không tệ, trên thực tế nó không đáng chú ý đến vậy nhưng tôi có cảm giác rằng đây không phải là một chiếc xe để thúc mạnh trên đường núi. Tuy nhiên, công bằng mà nói, đây là một chiếc xe gia đình có giá phù hợp với nhu cầu gia đình trung bình, những người không tìm kiếm cũng như không cần một chiếc xe hiệu suất cao.

Cuối cùng, ID.4 có một chế độ phục hồi được gọi là “B” mà bạn chọn cho trải nghiệm lái xe của mình. Tôi đã chọn chế độ lái xe này để kiểm tra trải nghiệm phanh tái tạo, nhưng ít nhất là bất cứ khi nào tôi nhả chân ga, tôi chưa bao giờ thực sự cảm thấy phanh tái tạo. Nếu tôi có nhiều thời gian hơn trong ID.4, tôi chắc chắn rằng tôi sẽ có cảm thấy nó.

Nhìn chung, tôi nghĩ VW ID.4 là một chiếc xe điện rất đẹp và có thẩm quyền - có vẻ tốt hơn các xe ICE tương đương. Nhưng đối với những chủ sở hữu EV có kinh nghiệm, những người muốn hiệu suất cao hơn từ EV của họ, ID.4 sẽ không thành công. Nhưng cuối cùng thì điều đó vẫn ổn vì cơ hội thị trường khác thực sự lớn hơn nhiều.